Pazarlama. Hile sayfası: kısaca, en önemlisi

Ücretsiz teknik kütüphane

DERS ÖZETİ, KRİBS
Ücretsiz kütüphane / Rehber / Ders notları, kopya kağıtları

Pazarlama. Hile sayfası: kısaca, en önemlisi

Ders notları, kopya kağıtları

Rehber / Ders notları, kopya kağıtları

makale yorumları

içindekiler

Pazarlama geliştirme aşamaları
Pazarlama kavramı ve özü
Pazarlamanın ilkeleri ve işlevleri
Pazarlamanın amaç ve hedefleri
Pazarlama konsepti
Pazarlama sınıflandırması
Pazarlama türleri. Pazarlama karmasının unsurları
Pazarlama faaliyetlerinin kavramı ve yapısı
Pazarlama faaliyeti yöntemleri
Dış ve iç pazarlama ortamı
Pazarlama Yönetimi
İşletmenin faaliyetlerinde pazarlamanın rolü
Kurumsal Pazarlama Hizmeti
rekabet kavramı
rekabet türleri
Rekabet Stratejileri
Pazarlamada temel araştırma alanları
Pazar Araştırma Yöntemleri
Pazarın pazarlama temsili
Ürün konumlandırma
Pazar bölümlendirme kavramı, özü ve aşamaları
Segmentasyon türleri ve kriterleri
Pazar Bölümlendirme Stratejisi ve Fırsatlar
Bir segment kavramı ve pazarın bir nişi. Çoklu segmentasyon
Tüketici sınıflandırması
Satın alma davranışlarını etkileyen alıcıların özellikleri
Kişisel ve psikolojik faktörler
Satın Alma Davranışı Modeli
Ürün. Malların tüketici özellikleri
Mal kavramı, malların sınıflandırılması
Ürün yelpazesi
Ürünün rekabet gücü ve pazarlama stratejisi
Ürün yaşam Döngüsü. Yeni ürün geliştirme
Emtia politikasının özü ve önemi. Dağıtımın özü ve kanalları
Ticari marka kavramı ve özü. Paketleme ve etiketleme
Hizmetlerin kavramı, özü, sınıflandırılması ve rolü
Fiyatlandırma: kavram, öz, türler
Pazarlamada fiyatlandırmanın önemi. Fiyatlandırma Yöntemleri
Fiyat pazarlama kavramı. Fiyat belirleme
Yeni bir ürünün fiyatını belirleme süreci. Fiyatlandırma yönetmeliği
Pazarlama iletişimi
Satış promosyonu
Stimülasyon kompleksinin özellikleri
Reklam kavramı, amaçları ve işlevleri
reklam biçimleri
Reklam ve ürün yaşam döngüsü
Bir reklam dağıtım kanalı seçme ilkeleri
Pazarlama kontrolü
Pazarlama faaliyetlerinde kontrol türleri
Pazarlama denetimi
Etkinliği değerlendirme yöntemleri. Pazarlama faaliyetleri hakkında
Uluslararası pazarlama kavramı. Uluslararası Pazarlama Kavramları
Uluslararası pazarlamanın özü ve amaçları
Uluslararası pazarlamaya geçişin özellikleri. Pazarlama araştırması
Dünya fiyatları. Uluslararası pazarlarda fiyatlandırma politikası
Uluslararası pazarın segmentasyonu

1. Pazarlama geliştirmenin aşamaları

Pazarlama geliştirme aşamaları bilimlerin pazar geliştirme aşamaları ve firmanın pazar yönelimi ile nasıl yakından ilişkili olduğu.

İlk aşamada üretime odaklanma ile ilişkili (yaklaşık 1930'lara kadar sürdü), yani şirketin faaliyeti üretim yeteneklerini kullanmaya yöneliktir. Bu nedenle, şu anda talep arzı çok aşıyor ve bu nedenle herhangi bir üretici ürününü satabilir (kalitesi değil, ürünün miktarı önemli bir rol oynar). Alıcılar arasında rekabet var.

Bu dönemin bir diğer karakteristik özelliği ise tekel piyasasıdır. Belirli bir noktada, belirli bir ürünün tekeli, pazarının gelişmesini frenliyor, dolayısıyla ya devlet müdahale ediyor (antitröst politikası) ya da şirket, tüketici talebindeki düşüşü önleyerek faaliyetlerini yeniden yönlendirmek zorunda kalıyor. Sonuç olarak, ana dezavantajın ürün yelpazesinin darlığı olduğu, üretimi iyileştirmeye yönelik bir pazarlama konsepti ortaya çıkıyor.

İkinci aşamada satış odaklılıkla ilişkili (1930-1959). Bu konseptin ana fikri, ürünün talep görmesi için ciddi satış çabaları sarf edilmesi gerektiğiydi. Firmalar ürünlerini satmak için agresif yöntemlerden (tek seferlik satın almaya zorlamak) tüketiciyi uzun vadeli satın alımlara odaklamaya kadar çeşitli yöntemler kullanmaya başladı. Üreticinin görevi mümkün olduğu kadar çok ürün üretmek ve bunu mümkün olduğu kadar sofistike bir şekilde satmaktı. Bütün bunlar pazarın dar bir ürün yelpazesine aşırı doymasına yol açtı ve artan rekabet, şirketleri "ürün iyileştirme" kavramını uygulamaya zorladı.

Daha sonra, tüketicinin arzu ve tercihlerine dayanan bir "tüketici kavramı" ortaya çıkar (1970'lerin sonlarında). Ve üretimden önce durum ve pazar ihtiyaçları üzerine bir çalışma yapılırsa satışlar başarılı olacaktır. Firmanın bireyin acil ihtiyaçlarına yönelimi, çoğu zaman tüm toplumun uzun vadeli refahı ile çatıştı, bu da sosyal ve etik pazarlamaya odaklanma ihtiyacına yol açtı (1980'ler). Bu kavram, bir ürünün üretimi doğada olumsuz süreçlere neden oluyorsa veya bir şekilde topluma zarar veriyorsa, bu üretimin ortadan kaldırılması veya değiştirilmesi gerektiği gerçeğiyle karakterize edilir. Bütün bunlar ancak uzun yıllar kitlesel pazarlama yöneliminden geçmiş gelişmiş bir pazara sahip bir toplumda mümkündür.

Yukarıdaki kavramların her birinin artıları ve eksileri vardır. J. McCarthy tarafından önerilen pazarlama konsepti, yapısal unsurları birleştirmeye çalıştı. Bu sistem, firmaların beş piyasa faaliyet alanını içerir:

1) satıcılar ve alıcılar (insanlar);

2) ürün (ürün);

3) fiyat (fiyat);

4) satış promosyonu (promosyon);

5) pazarda (yerde) ürün konumlandırma.

2. Pazarlama kavramı ve özü

Pazarlama (İngiliz pazarından - "piyasa"), titiz bilimin orijinal birliği ve piyasada etkin bir şekilde çalışma yeteneğidir.

pazarlama - bu, kar elde etmek için belirli bir tüketici grubunun ihtiyaçlarını belirlemeyi ve karşılamayı amaçlayan, malların (hizmetlerin) üretim ve pazarlama organizasyonunun tek bir kompleksidir.

Pazarlama nispeten genç bir bilimdir (yaklaşık yüz yıl), ancak bu, bu bilimin tanınmasından önce hiç kimsenin yöntemlerini kullanmadığı anlamına gelmez. Temel olarak, bu bilinçaltı bir düzeyde gerçekleşti: ürün ve pazar ortaya çıktığı andan itibaren, her tüccar çeşitli promosyon girişimleri (reklam, müşteri araştırması vb.) Doğal olarak, bunların hepsi ilkel bir düzeydeydi. Ve sadece son yıllarda yönetim biliminde, açıkça tanımlanmış sınırlar, işlevler, hedefler, yöntemler ile "pazarlama" adı verilen yeni bir eğilim ortaya çıktı.

Bu terim ilk kez 15. yüzyılın başında ortaya çıktı. ABD'de ve sadece 20-1960 yıl sonra dünyanın birçok ülkesinde nüfuz etti ve aktif olarak kullanılmaya başlandı. Pazarlama 1970-XNUMX yıllarında gelişimine başlar, hem dış hem de iç faktörlerden etkilenir:

1) artan yaşam standardı;

2) harcanabilir gelirin payında bir artış;

3) sağlanan sosyal hizmetlerin kalitesinin iyileştirilmesi;

4) iletişim sistemlerinin geliştirilmesi (insanlar aktif olarak seyahat etmeye başlıyor, yanlarında sadece yeni malları değil, aynı zamanda yeni ihtiyaçları da getiriyor); 5) boş zamanlarını kendi lehlerine kullanma arzusu.

Bu bağlamda, girişimciler ürünlerini geliştirmek, satışları artırmak ve karı maksimize etmek için bu faktörleri keşfetmeye başlıyorlar. Bu pazarlama programlarında firmalar, malların kalitesini, ürün çeşitliliği gruplarını, alıcı araştırmalarını, potansiyel rakipleri, fiyatlandırma politikası hedeflerini, talebi artırmaya yönelik yöntem ve teknikleri ve çok daha fazlasını iyileştirmeye yönelik önlemleri içerir.

Pazarlamanın özü belirli kavramları içerir: ihtiyaç (ihtiyaç), istek (talep), ürün ve değişim. İnsan doğasının ilk bileşeni ihtiyaçtır: yiyecek, giyecek, sıcaklık, güvenlik vb. ihtiyacı, yani ihtiyaç, kişinin bir şeyin eksikliğini hissetmesidir.

Satın alma gücüyle desteklenen ihtiyaca talep denir. Talep değişken bir miktardır. Fiyat seviyeleri, gelir seviyeleri, moda ve daha birçok faktörden etkilenir.

Ürün, bir ihtiyacı (ihtiyacı) karşılayabilen ve satış amacıyla piyasaya sunulan bir şeydir.

Değişim, bir şey karşılığında bir şey alma eylemidir.

İki taraf arasındaki ticari değer alışverişi bir işlemdir.

Bir işlemi tamamlamak için belirli koşulların karşılanması gerekir:

1) işlemin nesnelerinin varlığı;

2) işlemin konularının varlığı;

3) işlem koşullarının belirlenmesi;

4) işlemin zamanını ve yerini belirlemek.

3. Pazarlamanın ilkeleri ve işlevleri

Pazarlama ilkeleriyle hareket eden herhangi bir işletmenin temellerinden biri de "yalnızca pazarın ihtiyacı olan, alıcının talep ettiği kadar üretmek" mottosudur. Pazarlamanın ana fikri, bu bilimin özü olan insan ihtiyaçları fikridir. Bundan ana izleyin prensipler içeren:

1) şirket faaliyetlerinin nihai gerekçeli sonucunun elde edilmesi;

2) uzun vadede belirli bir pazar payını devralmak;

3) malların etkin satışı;

4) etkili bir pazarlama stratejisi ve fiyatlandırma politikasının seçimi;

5) şirketin karlı olmasını sağlayan pazar yenilik ürünlerinin yaratılması;

6) potansiyel alıcıların gereksinimlerine daha fazla aktif adaptasyon talebini incelemek için sürekli pazar araştırması;

7) belirlenen hedeflerle şirketin mevcut kaynakları ve yetenekleri arasında bağlantı kurmak için entegre bir yaklaşımın kullanılması;

8) şirketin üretim hattının verimliliğini artırması için yeni yollar aramak, personelin yenilikleri tanıtmak için yaratıcı inisiyatifi;

9) ürün kalitesinin iyileştirilmesi;

10) maliyet düşürme;

11) Şirketin ürünlerinin tedarikini bu hacimde, son tüketiciye en uygun yer ve zamanda organize etmek;

12) toplumun bilimsel ve teknolojik ilerlemesini izlemek;

13) Rakiplere karşı mücadelede avantaj elde etme arzusu.

Pazarlama fonksiyonları.

Pazarlamanın genel işlevleri yönetim, organizasyon, planlama, tahmin, analiz, değerlendirme, muhasebe, kontroldür. Spesifik işlevler şunlardır: piyasayı, tüketicileri ve talebi incelemek, çevreyi incelemek, şirketin ürün politikasını uygulamak, servis bakımını organize etmek, bir fiyatlandırma politikasını sürdürmek, mağazacılık, talebi sürdürmek ve teşvik etmek, vb.

Pazarlama işlevleri ilkelerinden kaynaklanır ve aşağıdaki türlerdendir:

1) analitik - bu, pazarların, tüketicilerin, talebin, rakiplerin ve rekabetin yanı sıra ürünlerin bir analizini içeren mikro ve makro ortamların kapsamlı bir analizidir;

2) üretim - bu, tüketicilerin giderek artan gereksinimlerini karşılayan ve yeni bir ürün üretiminin organizasyonunu, tedarik organizasyonunu ve kalite yönetimini içeren yeni malların üretimidir;

3) pazarlama - bu, üretimden sonra, ancak tüketime başlamadan önce ürüne olan her şeyi içeren bir işlevdir, yani: ürün dağıtımının organizasyonu, hizmet organizasyonu, talep oluşumunun organizasyonu ve satış promosyonu, emtia ve fiyatlandırma politikalarının oluşumu;

4) yönetim: özellikle uzun vadede işletmenin faaliyetlerini geliştirmenin olası yollarını aramak, yani. strateji ve planlama organizasyonu, bilgi yönetimi, iletişim organizasyonu;

5) kontrol.

4. Pazarlamanın amaç ve hedefleri

Pazarlama bir sosyal bilimdir ve bu nedenle pek çok insanı etkiler.

Pazarlamanın temel amaçları aşağıdaki gibidir.

1. Mümkün olan en yüksek düzeyde tüketimin maksimizasyonu - firmalar satışlarını artırmaya, çeşitli yöntem ve yöntemler kullanarak karlarını maksimize etmeye çalışıyorlar (ürünleri için modayı tanıtın, bir satış büyüme stratejisi taslağı vb.).

2. Tüketici memnuniyetinin maksimize edilmesi, yani pazarlamanın amacı, mevcut ihtiyaçları belirlemek ve mümkün olan en geniş homojen ürün yelpazesini sunmaktır. Ancak müşteri memnuniyeti düzeyini ölçmek çok zor olduğu için bu alandaki pazarlama faaliyetlerini değerlendirmek de güçtür.

3. Seçimin maksimizasyonu. Bu hedef takip eder ve deyim yerindeyse bir öncekinin devamıdır. Bu hedefi gerçekleştirmenin zorluğu, pazarda markalı bolluk ve hayali seçim yaratmamakta yatmaktadır.

Ve belirli ürün kategorilerinin fazlasına sahip bazı tüketiciler, bir endişe ve kafa karışıklığı hissi yaşarlar.

4. Yaşam kalitesini en üst düzeye çıkarmak. Birçoğu, bir ürün yelpazesinin varlığının, kalitesi, miktarı, bulunabilirliği, maliyeti üzerinde olumlu bir etkiye sahip olduğuna, yani ürünün "iyileştirildiğine" ve bu nedenle tüketicinin ihtiyaçlarını mümkün olduğunca karşılayabileceğine ve ürün kalitesini iyileştirebileceğine inanma eğilimindedir. yaşam kalitesi. Bu görüşün destekçileri, yaşam kalitesini iyileştirmenin asil bir hedef olduğunun farkındadır, ancak aynı zamanda bu kalitenin ölçülmesi zordur, bu nedenle bazen çelişkiler ortaya çıkar.

Pazarlama Görevleri:

1) gerçek ve potansiyel alıcıların ihtiyaçlarının araştırılması, analizi, değerlendirilmesi;

2) yeni bir ürünün (hizmetin) geliştirilmesinde pazarlama yardımı;

3) satış sonrası hizmet sağlanması;

4) pazarlama iletişimi;

5) gerçek ve potansiyel pazarların durumunun araştırılması, analizi, değerlendirilmesi ve tahmin edilmesi;

6) rakiplerin araştırma faaliyetleri;

7) mal (hizmet) satışı;

8) ürün çeşitliliği politikasının oluşturulması;

9) şirketin fiyatlandırma politikasının oluşturulması ve uygulanması;

10) şirketin davranışı için bir stratejinin oluşturulması.

5. Pazarlama kavramı

Dolayısıyla kavramın çıkış noktası tüketici egemenliği teorisidir. Araştırma yapan F. Kotler, tarihsel bir bağlamda ele alınan pazarlama kavramlarına güvenmenin yanı sıra, kâr elde etmekle ilgilenen herhangi bir şirketin faaliyetlerini yürüttüğü (ve yürüteceği) temelinde beş küresel, temel kavram belirledi.

1. Üretimin iyileştirilmesi: Bu kavramın ana fikri, tüketicilerin bildikleri ve kendilerine uygun olan malları bir fiyatla seçmeleri (satın almaları). Bu nedenle firma yöneticilerinin öncelikle üretimi iyileştirmesi, ardından dağıtım sisteminin verimliliğini artırması gerekmektedir. Bu konsept şu durumlarda işe yarar: piyasada belirli bir üründe kıtlık olduğunda ve talebi artırmak için maliyetin düşürülmesi gerektiğinde.

2. Ürün iyileştirme: Bu kavram ancak ilki olan üretim iyileştirmenin uygulanmasından sonra "çalışmaya" başlar.

“Ürün iyileştirme” kavramının özü, tüketicilerin yalnızca en iyi özelliklere ve en iyi kalite özelliklerine sahip ürünleri satın almasıdır. Ve en önemlisi müşterinin görüş ve isteklerine göre ürün geliştirilmelidir.

3. Yoğunlaştırılmış ticari çabalar: Bu kavram, tüketicilerin kuruluş için talep ve satışları canlandırmak için uygun önlemleri alana kadar yeterli miktarda mal satın almayacaklarıdır. Bu, ürünün piyasada gerekli miktarda ve uygun kalitede mevcut olduğu, ancak "ticari çabaların yoğunlaştırılması" faktörü gibi bir yönün bulunduğu durumdur, yani şirket ürününü sadece uygun fiyatlı ve uygun fiyatlı yapmak zorunda değildir. kalitelidir, aynı zamanda tüketiciye bu ürüne sahip olmanın prestijli olduğunu gösterir, onu çevreleyen gerçeklikten ayırır.

4. Pazarlamanın kendisi veya hedef pazarlama kavramı: sadece müşterilerin ihtiyaçlarını ve gereksinimlerini belirlemek değil, en önemlisi onlara rakiplerden daha fazla arzu edilen memnuniyeti sağlamaktır.

F. Kotler'in sözleriyle bu, "İhtiyaçları bulun veya bir müşterinin ihtiyacını yaratın ve onları tatmin edin" aforizmasında açıklanır, yani talebi artırmak için bir tür "know-how" bulmak gerekir. "Ürünü, satın almak istemenizi sağlayacak şekilde mal kitlesinden ayırt etmek gerekir.

5. Sosyal ve etik pazarlama kavramı. F. Kotler bunu en modern olarak kabul ediyor. Bu konseptin temel amacı, şirket için ana görevin yukarıdaki kavramlarda yansıtılan tüm koşulların yerine getirilmesi değil, sosyal refahın yanı sıra sosyal refahın korunması ve güçlendirilmesi olması gerektiğidir. her bireysel müşteri (tüketici). Sosyal ve etik pazarlamanın önceki kavramlardan farkı, herhangi bir ihtiyacı karşılayan herhangi bir şirketin toplumun uzun vadeli yararına göre hareket etmesi gerektiğidir.

6. Pazarlamanın sınıflandırılması

Pazarlamanın öncelikli görevlere göre ana sınıflandırması.

1. Farklılaştırılmış - bu, şirketin her bir segment için ayrı bir ürün üretimi ile çeşitli pazar segmentlerindeki faaliyetidir. Artan sayıda firma farklılaştırılmış pazarlamayı kullanmaya başlıyor.

2. Farklılaşmamış - bu, tek bir teklifle tüm pazara aynı anda hitap etmeyi amaçlayan şirketin faaliyetidir, yani. şirket bireysel ihtiyaçlara odaklanmaz, ancak bu ihtiyaçlarda ortak bir şey arar. Müşterilerin zihninde bir üstünlük imajı yaratarak bir tüketici ürünü geliştirmeye çalışır.

3. Konsantre, bir veya daha fazla alt pazarın en büyük payına yönelik pazarlama çabalarının odak noktasıdır.

Bu pazarlama sayesinde şirket, faaliyet gösterdiği pazar segmentlerinde oldukça güçlü bir pazar konumu elde edebilir, çünkü bu nişin alıcılarının ihtiyaçlarını diğerlerinden daha iyi bilir ve belirli bir itibara sahiptir. Ve üretimin uzmanlaşması ve satışları teşvik edecek önlemlerin kullanılmasıyla, faaliyetinin birçok alanında maliyet düşürmeyi başarabilir.

Pazar kapsamının genişliğine bağlı olarak, tüm alıcılar için tek bir ürünün seri üretimi, toplu dağıtımı ve satış promosyonu ile karakterize edilen kitle pazarlaması ayırt edilir.

Bu pazarlama, çok sayıda homojen malı uygun fiyata satmayı amaçlamaktadır, yani. asıl amaç maksimum satıştır. Dikey ve yatay pazarlama da vardır.

dikey - bu, yeni bir alıcı bulmasını sağlayacak belirli bir ürünü satmanın yollarını bulmak amacıyla pazarın dikey bir nişine odaklanan pazarlamadır.

Her satış pazarı için farklı bir ürün (bir çeşit grubu) geliştirmek, üretmek ve üretmek oldukça pahalı bir yoldur. Genel kullanım malları üretmek, tabiri caizse, ancak yazılım ve (veya) diğer parametrelerin mevcudiyeti sayesinde, kullanım alanlarının özelliklerine bağlı olarak farklı görevleri yerine getirebilen mallar üretmek çok daha karlı.

yatay - bu, alıcının yalnızca ihtiyaç duyabileceği tüm ürün ve hizmetler yelpazesi için ihtiyacını karşılamak için pazarın yatay bir nişine odaklanan pazarlamadır. Bu sınıflandırma ile bir önceki sınıflandırma arasındaki temel fark, şirketin artan ihtiyaçları karşılamak için aralarında yakın fonksiyonel bir ilişki olmasa bile mümkün olduğunca homojen mal üretmeye çalışmasıdır.

Bu sınıflandırmanın temel sorunlarından biri, mevcut ihtiyaç ve talebin belirli istek ve tercihlerin dilinden belirli malların (hizmetlerin) diline çevrilememesidir.

7. Pazarlama türleri. Pazarlama karmasının unsurları

Pazarlama türleri.

1. Dönüşüm. Bu tür, olumsuz talep ile ilişkilidir. Negatif talep, piyasadaki tüm veya birçok tüketicinin belirli bir ürün (hizmet) türünü reddetmesi durumudur.

Bu tür pazarlamanın temel görevi, olası bir gelişme perspektifi ile bu tür ürünlere olan talebin ortaya çıkmasına katkıda bulunan belirli bir plan geliştirmektir.

2. Uyarıcı. Bu tür, tüketicilerin belirli mallara ilgisizliği ile ilişkilidir. Talep eksikliğinin kayıtsızlığı, öncelikle ürün alıcıların gözünde değerini kaybettiğinde ortaya çıkar; ikincisi, malların bu pazarda değeri yoktur; üçüncü olarak, pazar bu ürünün ortaya çıkmasına hazır olmadığında. Pazarlamanın temel görevi, belirli yöntemlerle talebi teşvik etmektir.

3. Gelişmek. Mal talebi oluşumunun başlangıcı ile ilişkili.

Ana görev, potansiyel talebi belirlemek ve uygun bir ürün yaratmaktır.

4. Yeniden pazarlama, talebi düşen bir ürün için yeni bir yaşam döngüsü yaratmak için yeni pazarlama yolları arayışıdır.

5. Senkronize pazarlama, talebin yapısını değiştirmek için tasarlanmıştır.

6. Destekleme - bu, gerekli satış hacmini koruyarak, satış faaliyetlerini canlandırarak ve maliyetleri kontrol ederek mevcut talebin tamamını korumaya odaklanan pazarlamadır.

7. Demarketing, bir ürünün fiyatını yükselterek, satış promosyonunu durdurarak vb. aşırı talep sorununu çözen pazarlamadır.

8. Muhalefet, kamu refahına zarar veren mallara (alkollü içecekler, tütün ürünleri) olan talebi ortadan kaldırmak veya azaltmak için tasarlanmıştır.

Pazarlama karmasının unsurları.

Pazarlama kompleksi, bir şirketi ürünleri için pazarlara bağlayan bütün bir pazar ilişkileri ve bilgi akışı sistemidir. Pazarlama karmasının iki ana unsuru vardır: firmalar ve pazar. Bu iki unsur dört önemli akışla birbirine bağlıdır. Şirket piyasayla bağlantı kurup ürünlerini ona tedarik ediyor ve karşılığında para ve bilgi alıyor.

Pazarlama karması hem ticari hem de ticari olmayan faaliyetler için geçerlidir. Pazarlama karması, şirketin yöntemlerini, yöntemlerini ve sonuçlarını etkileyen oldukça fazla sayıda unsuru içerir.

İlk unsur grubu tedarikçiler, rakipler ve pazarlama aracıları tarafından temsil edilir.

İkinci grup, basın, finans kurumları, hükümet ve yasama organları ve genel nüfus gibi kamu ve devlet kuruluşlarıdır.

Üçüncü grup, mevzuat, siyaset, ekonomi, bilim, kültür, demografi, teknolojik ilerleme vb. faktörlerdir.

8. Pazarlama faaliyetlerinin kavramı ve yapısı

Pazarlama felsefesi oldukça basittir - şirket, talebi önceden sağlanan ve şirketi istenen kârlılık ve maksimum kâr düzeyine götürecek bir ürün üretmelidir.

Pazarlama faaliyetlerinin özü ve içeriği, herhangi bir kuruluşun ana hedefi olan ticari amacın yerine getirilmesini sağlamaktır.

Tüketici, her ürün için kendi özel gerekliliklerini belirler: gerekli kalite, miktar, teslim süresi, teknik özellikler vb.

Sonuç olarak, üreticileri bilimsel ve teknik gelişmeler için kasıtlı olarak görevler belirlemeye, üretim teknolojisini belirlemeye, satış hizmetini iyileştirmeye ve çok daha fazlasına zorlayan rekabet büyüyor.

Pazarlama faaliyetleri tam olarak pazar talebinin belirlenmesi ve dikkate alınmasına ve şirketin üretim ve satış faaliyetlerinin organize edilmesine odaklanmaktadır. Pazarlama faaliyetlerinin görevi, belirli mevcut ve uzun vadeli hedefleri, bunlara ulaşmanın yollarını tanımlayarak, ürün yelpazesini, kalitesini belirleyerek şirketin verimliliğini artırmak için üretimi iyileştirmeye yönelik eğilimleri yansıtmak ve sürekli güçlendirmektir. üretim yapısı ve olası kar düzeyi.

Pazarlama faaliyetinin yapısı belirlenen hedeflere ulaşmak ve hedef pazarı tatmin etmek için bir dizi unsurdur.

Yapı bir ürün (hizmet), ürün dağıtımı (satış), promosyon ve fiyatlandırmayı içerir. Firmanın belirli hedefleri ve başarıları için pazarlamacı, yukarıdaki unsurların en iyi kombinasyonunu seçmelidir. Bunun için bir dizi çözüm mümkündür:

1) bir ürün (hizmet) ile ilgili olarak, pazara neyin tanıtılacağını, hangi kalitede, hangi miktarda, satış koşullarında, promosyonun belirlenmesi gerekir;

2) malların hareketi (satışlar) ile ilgili olarak, satış türünü, satış yerlerinin sayısını, kontrol veya işbirliği türünü ve çok daha fazlasını seçin;

3) malların tanıtımı ile ilgili olarak - promosyon araçlarının tanımı (reklam, kişisel satış, satış promosyonu), promosyon ajanlarının tanımı, etkinliği ölçme yöntemleri, hizmet seviyesi, medya seçimi, reklam hacmi ve biçimleri, vb.;

4) fiyatlandırma ile ilgili olarak - fiyat seviyesi seçimi, aralık, kalite ile ilişki, fiyat faktörünün önem derecesi, fiyatlandırma türü.

Pazarlama faaliyetlerinin yapısını geliştirmenin önemi - bütünlük, uyum ve entegrasyonun korunması.

9. Pazarlama faaliyetlerinin yöntemleri

Şirket faaliyetlerini yürütürken ve amaçlarına ulaşırken çeşitli pazarlama yöntemleriyle faaliyet gösterebilir.

1. Ürüne, hizmete yönlendirme yöntemi. İyi bir ürün (hizmet, ürün) üretmek, bir firmanın yapabileceklerinin sadece yarısıdır.

İkinci yarı ise ürünü nihai tüketiciye ulaştırmaktır. Ve sadece bilgi iletmek için değil, aynı zamanda alıcının takdir etmesi ve satın almak istemesi için her türlü çabayı göstermek. Ürün temelde yeniyse, benzersizse, tüm bunları yapmak çok daha zordur. Sonuç olarak, pazarlama faaliyetlerine yaklaşımlar temelde yeni olmalıdır. Şirketin ana yönlerinden biri, yalnızca temelde yeni bir ürün (hizmet) yaratmak değil, aynı zamanda yeni bir endüstri oluşumunun kökeninde durabilecek böyle bir ürünün yaratılması olmalıdır.

2. tüketici odaklılık yöntemi.

Bu pazarlama yöntemi küçük şirketler için tercih edilir. Tüketici odaklılık yönteminin amacı, bir alıcı bulmak, onun hangi ürüne ihtiyacı olduğunu belirlemek ve bu ihtiyacı karşılamaktır. Ancak alıcı bulmak yeterli değil. Asıl mesele, tüm mal kitlesinden yalnızca belirli bir tüketici çevresinin satın almaya hazır ve istekli olduğu malları ayırmaktır.

3. Entegre Pazarlama.

Sanayi çağından beri, nedenin sonuçtan önce geldiğine, yani sebebi bulmanın yeterli olduğuna ve sonucun çok uzun süremeyeceğine inanılıyordu.

Böylelikle ürün odaklı pazarlama yöntemi çerçevesinde firmanın halihazırda sahip olmadığı şeyi satamayacağı açıktır. Tüketici ürünü (hizmeti) öğrenene kadar büyük para ve zaman maliyetlerine maruz kalacaksınız. Burada ürün temel neden, tüketici talebi ise sonuçtur. Bütün bunlar endüstriyel gelişme çağında doğaldı. Ancak sanayi dünyasının istikrarlı olmadığı, mal piyasasının standart olmadığı günümüzde bu artık işe yaramıyor. İhtiyaçlar daha çeşitli ve farklı hale geldiğinden, üreticiler tek bir hedefle, bu ihtiyaçları daha iyi karşılamak için sürekli olarak pazara daha fazla ve daha gelişmiş ürünler sunmak, yenilikleri ve iyileştirmeleri aramak ve icat etmek zorundadır.

4. Açık sistemlerin pazarlanması.

Açık sistem ile kapalı sistem arasındaki temel fark değiş tokuştur. Açık bir sistem (canlı bir organizma gibi) var olabilmek için dış çevre ve diğer ekonomik varlıklarla değişim süreçleri gerçekleştirmelidir. Değişim farklı kaynaklarla gerçekleşebilir: malzeme, emek, bilgi vb. Aksi takdirde gelişme olmaz ve ölüm kaçınılmazdır.

Açık bir sistemdeki değişim sürecinde, her bir taraf, bu değişimin var olduğu bir miktar fayda elde etmelidir. Ayrıca, elde edilen sonucun değeri ödenenden daha yüksek olmalıdır. Ancak bunların hepsi tamamen özneldir ve katılımcıların her birinin bireysel değer sistemine bağlıdır.

10. Dış ve iç pazarlama ortamı

Dış pazarlama ortamı firmanın makro çevresidir. Pazarın belirli bir alanında (segmentinde) şirketin faaliyetlerini etkileyen ana faktörleri içerir:

1) demografik, yani, nüfusun hangi grubunun ürününü satın aldığı, hangi koşulun bu ürünü ürettiği vb. bir işletme için önemlidir;

2) ekonomik, yani yönetim, politikasını rasyonel olarak ayarlayabilmek için ülkedeki ekonomik durumu mutlaka dikkate almalıdır;

3) siyasi ve yasal, yani. girişimcilik faaliyetinin düzenlenmesine ilişkin mevzuatın farkında olmak, toplumun siyasi yönünün iyi farkında olmak;

4) bilimsel ve teknik, yani en son Ar-Ge çalışmalarını üretime sokmak, bilimsel ve teknolojik ilerlemeyi izlemek, malların kalitesi ve güvenliği üzerindeki devlet kontrolünün farkında olmak;

5) doğal, yani. bu, belirli türdeki hammaddelerin kıtlığı ve çevre kirliliği ile ilgili sorunların artması ve ayrıca devletin doğal kaynakları düzenleme sorunuyla ilgili aldığı eylemlerdir;

6) kültürel, yani. bu, insanların topluma, doğaya, evrene karşı tutumu, belirli mal türlerine karşı bireysel olarak kişiselleştirilmiş bir tutum, kültürel geleneklerin, alışkanlıkların varlığıdır.

Pazarlama araştırması yaparken, iç (makro) ortamın tüm faktörlerini dikkate almak gerekir.

Dahili pazarlama ortamı. Bir şirketin pazarlama ortamı, tüm şirketin başarılı işleyişini etkileyen bir dizi konu ve olgudur.

Pazarlama ortamı hem harici (makro ortam) hem de dahili (mikro ortam) olabilir.

Mikroçevrede, doğrudan firmanın kendisi ve iş fırsatları ile ilgili dış güçler vardır: tedarikçiler, müşteriler, aracılar, tüketiciler, rakipler ve halk. İç ortamı net bir şekilde anlamak için bileşenlerine kavramlar vermek gerekir.

Tedarikçiler - Bunlar, şirkete faaliyetlerinin uygulanması için gerekli maddi kaynakları sağlayan firmalar ve bireylerdir.

aracılar - bunlar, şirkete ürünlerini tanıtma, pazarlama ve pazarda dağıtma konusunda yardımcı olan kuruluşlardır.

Firma uzmanları - bunlar, malların doğrudan üretim yerlerinden varış noktasına hareketinde şirkete yardımcı olan kuruluşlardır.

Depolar - bu, bir sonraki varış noktasına taşınmaları sırasında mallarının biriktirilmesi ve korunması için şirket tarafından seçilen yerdir.

Kredi ve finans kurumları - Bunlar, şirkete finans ve sigorta konularında yardımcı olan bankalar, krediler, sigorta şirketleridir.

istemciler - Şirket ile iş ilişkisi olan kişi veya kuruluşlardır.

Halk firmanın kendisi dışındaki halktır.

Dahili iletişim hedef kitleleri, şirketin tüm personelidir.

11. Pazarlama Yönetimi

Karakteristik bir bürokratik yönetim sistemine sahip endüstriyel çağda, bir şirketin tüm yönetimi belirli bir yönetim alanındaki dar uzmanlara emanet etmesi, onlardan yönetim ekipleri oluşturması ve belirli bir alandan sorumlu başkan yardımcılarının başkanlığında olması haklıydı aktivite. Ve şirketin başında bir genel müdür vardı. Bu tür şirketlerin yapısı aşağı yukarı aynıydı ve dört ana faaliyet alanından oluşuyordu: mühendislik, üretim, satış ve finansal hizmetler. Bu yönetim işlevleri bölümü, o dönem için oldukça haklıydı ve önümüzdeki görevlere karşılık geldi: bir ürün bulmak, onu üretmek ve kârla satmak. İki fonksiyonel alandan çalışanların ortak kararını gerektiren bir soru ortaya çıkarsa, genel müdürün müdahalesi gerekliydi.

Satış departmanı personelinin en çok insanların ihtiyaçlarına odaklandığı, mühendislik departmanlarının ise ürün oluştururken yalnızca teknik sorunları çözmeye odaklandığı fark edildi. Görev, çalışanları tüketici ihtiyaçlarını inceleme ve ürünlerin teknik düzeyini iyileştirme konusunda aynı yaklaşımı benimsemeye zorlamaktı. Bunu yapmak için şirketler, farklı yapısal bölümlerdeki personeli ekipler halinde birleştirmeye başlıyor ve onları farkında olmadan pazarlamaya zorluyor. Bu tür ekiplerin ihtiyaçların karşılanmasında etkili olduğu kaydedildi. Bu çalışma tarzı aynı zamanda personel arasındaki liderlik becerilerini belirlememize de olanak tanır. Sonuç olarak bu örgütlenme biçiminden herkes yararlandı.

Ancak, kalıpların dışında düşünme yeteneğinin ve piyasadaki (toplumdaki) duruma hızlı tepki verme yeteneğinin önemli bir rol oynadığı modern dünyada (hızlı değişimler dünyası), daha geniş bir insan nitelikleri yelpazesi bir rol oynar. pazarlama için daha önemli bir rol oynamaktadır. Sonuçta, mal üretimi minimum maliyetle olmalı ve bu nedenle üretim çalışanları da pazarlama ekibinin ayrılmaz bir parçası haline gelmelidir. Böylece, belirli bir ürünün geliştirilmesinde belirli sorunları çözmek için tugayların (ekiplerin) oluşturulduğu ürün (proje) ilkesine göre yeniden düzenleme fikri uygulandı.

Bu şirket içi yönetim biçimi, dış ortamdaki değişikliklere çok hızlı yanıt verebilir. Bu tür şirketler, faaliyetlerinin tüm alanlarında sürekli iyileştirme ve iyileştirme yapmaktadır. Ve işin sonuçlarını hızla değişen bir pazarın payına göre değil, ana göstergelere göre değerlendirirler: kâr miktarı ve maliyet düzeyi (maliyet sayısı).

Genel olarak, pazarlama yönetimi süreci aşağıdaki gibi temsil edilebilir:

1) pazar fırsatlarının analizi: pazarlama araştırması yapmak ve pazarlama ortamı, tüketici pazarları ve kurumsal pazarlar hakkında bilgi toplamak;

2) hedef pazarların seçimi: talep hacimlerinin incelenmesi, pazar bölümlendirme, şirket stratejisi seçimi;

3) bir pazarlama politikasının geliştirilmesi: bir ürünün geliştirilmesi, bir fiyatlandırma politikasının belirlenmesi, dağıtım kanallarının belirlenmesi, satış promosyonu;

4) pazarlama gelişmelerinin uygulanması.

12. İşletme faaliyetlerinde pazarlamanın rolü

İşletmenin verimliliği, üretim yöntemi ve etkinliği ile belirlenir. Üretim verimliliğini artırmanın farklı yolları vardır:

1) yeni teknolojilerin tanıtılması, şirketin karı artıracak maliyetleri düşürmesine izin verecek;

2) ekipmanın modernizasyonu ve kaynak tasarrufu;

3) yatırımların çekilmesi ve rasyonel kullanımı;

4) ürün kalitesinin iyileştirilmesi;

5) devam eden araştırma, geliştirme ve şirket politikasının (pazarlama) etkinliği.

Peki, pazarlamanın bir işletmedeki rolü nedir? İlk olarak, pazarlama araştırması yardımıyla, şirketin etkileşimde bulunduğu pazarın farklı yönleri analiz edilir; ikincisi, şirketin pazardaki davranışının taktiklerini geliştirir ve uygular.

Modern dünyada bir şirket ancak "müşterilerini duyarsa" başarılı olabilir. Ve maksimum sayıda ihtiyacı karşılayarak verimliliğini artırabilir. Pazarlama tüketici davranışlarının incelenmesidir. Uygulamada, pazarlamacılar müşterilerle ilgili altı davranış kuralı belirlemiştir:

1) alıcıyı kendisinden daha iyi tanır;

2) mağazanın tasarımına çok dikkat edin;

3) sürekli müşterileri düşünmek;

4) ücretleri teşvik ederek hizmeti iyileştirmek;

5) şirket personelini sürekli eğitmek;

6) çalışanlara özen gösterin.

Müşterilerle çalışırken bu kuralların uygulanması, şirketlerin satışlarını ve dolayısıyla kârlarını artırmalarına olanak tanır.

Dünya pazarlamasının yeniliği franchisingdir. Sonuç olarak, firmalar, kârın bir kısmı karşılığında ekipman, teknoloji temini ile bazı büyük şirketlerin ticari markası altında ürünler üretmeye davet ediliyorlar. "Dovgan" şirketi bu şemaya göre çalışıyor. Profesyonel pazarlama araştırması ve pratikte doğru uygulanması sayesinde firmalar karlılıklarını ve dolayısıyla verimliliklerini önemli ölçüde artırabilirler.

Gezegenin nüfusunun sürekli arttığı günümüzde, satıcı ve alıcıların sayısı da artmakta, birbirlerini bulmaları giderek zorlaşmaktadır. Bu konuda, pazarlama faaliyetlerinin ayrılmaz bir bileşeni olan tanıtım taktikleri yardımlarına gelir.

13. İşletmede pazarlama hizmeti

Firmanın pazarlaması, uzman bir aracı (doğrudan pazarlama faaliyetlerinde bulunan bir dış kuruluş) veya firmanın kendi pazarlama servisi (varsa) tarafından gerçekleştirilebilir. Bu seçim, firmanın pazardaki büyüklüğüne ve amaçlarına bağlıdır.

Büyük veya orta ölçekli firmalarda yapıya dahil olan pazarlama hizmetleri net bir şekilde yapılandırılmıştır. Genellikle doğrudan firmanın başkanına rapor veren bir pazarlama başkan yardımcısı tarafından yönetilir. Koordinasyon birimleri, ona bağlı hizmet, diğer hizmetlerle temaslar, pazarlama amaç ve hedeflerinin belirlenmesi ve çözümlerinin izlenmesi işlevleri ile görevlendirilmiştir.

Şirket ne kadar küçük olursa, pazarlama o kadar az uzmanlaşırsa, pozisyonların bir kombinasyonu o kadar sık olur.

Pazarlama hizmetlerinin yapısı aşağıdaki ilkelere göre oluşturulabilir.

1. İşlevsel. Küçük firmalar arasında en basit ve en yaygın olanı. Burada pazarlama fonksiyonlarına (reklam, satış, fiyatlandırma, hizmet vb.) bağlı olarak bölümler oluşturulur. Bu organizasyon, yönetim kolaylığı ve düşük maliyetlerle karakterize edilir, ancak diğer yandan ürün yelpazesi genişledikçe ve yeni pazarlara girdikçe etkinliğini kaybeder.

2. Bölünmüş. Hizmetin tüm departmanları aynı tür işlevleri yerine getirir, ancak işaretlerden herhangi birine göre bölünür:

1) coğrafi - ülke genelinde ve yurt dışında ticaret yapan şirketlerde kullanılır. Bir planlama departmanı, bir pazarlama araştırma departmanı, bir kamu hizmeti satış departmanı tahsis edin (hizmet bölgesinde yaşayan satıcılar ve satış acenteleri, böylece müşterilerle minimum seyahat süresi ve parayla etkin bir şekilde çalışabilirler);

2) pazar - bir şirket, belirli pazar segmentlerini oluşturan tüketicilerle ilgili olarak çalışmalarını oluşturabilir. Bu organizasyon ürünlerini farklı pazarlarda satan firmalar için başarılı olacaktır;

3) emtia - geniş ürün yelpazesine sahip şirketlerde kullanılır. Avantajı, ürün yöneticisinin ortaya çıkan sorunlara hızlı tepki vermesidir, ancak olumsuz tarafı, şirketin böyle bir hizmeti sürdürmenin yüksek maliyetlere katlanmasıdır.

3. Sorunlu. Sorunu çözmek için farklı departmanlardan bir grup uzman oluşturulur. Çalışmalarının sonucu genellikle oldukça etkilidir.

4. Karma organizasyon. Büyük şirketler tarafından kullanılır. Çifte tabiliğin kullanımına dayanmaktadır. Böyle bir organizasyonun dezavantajları yüksek maliyetler, eylemlerin sıklıkla koordinasyon gerektirmesi ve çatışma riskidir. Artı - dikkatinizle malların ve pazarların kapsamı.

Her şirket, pazarlama hizmetlerini organize etme sürecine bağımsız olarak yaklaşır. Yalnızca ana gereksinimler ayırt edilebilir: verimlilik, esneklik, maliyet etkinliği ve uzmanların yüksek kalifikasyonu.

14. Rekabet kavramı

yarışma (lat. concurrere - "çarpışmak") - bu, sınırlı kaynaklara sahip olma hakkı için birbirinden bağımsız ekonomik piyasa varlıklarının mücadelesidir.

Başka bir deyişle, alıcıların çeşitli ihtiyaçlarını karşılayarak ürünleri için daha iyi satış fırsatları elde etmek için pazardaki firmalar arasında böyle bir etkileşim sürecidir. Piyasada üreticiler arasında sürekli rekabet vardır. Ve şirketin başarılı olması için rekabet gücünü sürekli artırması gerekiyor.

Rekabeti açıkça tanımlamanın bir yolu yoktur. Ancak, temel temel özelliği vurgulayabiliriz - emtia üretiminin özelliklerinde ve geliştirme yöntemlerinde rekabet. Rekabet aynı zamanda toplumsal üretimin kendiliğinden düzenleyicisi olarak da hareket eder.

Toplum yaşamındaki bu fenomen sayesinde, üretim ve piyasa ilişkilerinin şiddetlenmesi, ekonomik faaliyetlerin etkinliğinde bir artış ve bilimsel ve teknolojik ilerlemenin hızlanması söz konusudur. Rekabet, firmanın faaliyetleri üzerinde etkisi olan bu tür faktörleri ifade eder ve geri bildirim yoktur.

Rekabet, katılımcıları arasında piyasada var olmak için en iyi koşullar için yapılan rekabettir. Bu, nesnel koşullar tarafından oluşturulur: ilk olarak, her bir piyasa katılımcısının tam ekonomik izolasyonu; ikincisi, piyasa koşullarına tam bağımlılığı ve üçüncüsü, en yüksek gelir için mücadele.

Piyasanın konuşulmayan ana kanunu, firmaların hayatta kalma ve refah için verdikleri mücadeledir. Piyasada rekabetin varlığı için bazı şartlar gereklidir:

1) piyasada faaliyet gösteren firma sayısı;

2) işletmelerin piyasaya giriş ve çıkış özgürlüğü;

3) ürün farklılaştırma;

4) firmaların piyasa fiyatı üzerinde ortak kontrolü. Rekabetin amacı, alıcının ürünü satın almasını sağlamaktır.

Ana araç, talep ve satış promosyonunun (fosstis) oluşumudur.

Alıcı, herhangi bir ürüne tercihini verir, sadece pratikte seçimini yaptığından emin olur ve üreticiden reklam yoluyla gerekli bilgileri alır. Kural olarak, rekabet firmalar yerine mallar arasında ortaya çıkar.

15. Yarışma türleri

Aşağıdaki rekabet türleri vardır.

1. Mükemmel (veya ücretsiz): Birçok bağımsız firma, ne üreteceğine ve ne kadar üreteceğine bağımsız olarak karar vererek piyasaya katılır.

Şartlar ve koşullar:

1) bireysel bir firmanın üretim hacmi önemsizdir ve malların fiyatı üzerinde önemli bir etkisi yoktur;

2) mallar homojendir;

3) alıcılar fiyatlar hakkında iyi bilgilendirilir;

4) satıcılar birbirinden bağımsızdır;

5) Pazar sınırlı değildir, yani girişimci olmak isteyen herkes için ücretsiz erişim mümkündür.

Tam rekabet, ekonomik sistemin fiyat oluşumu ve kendi kendini ayarlaması için bir piyasa mekanizması oluşturur.

Bu tür bir rekabet, daha gerçekçi piyasa yapılarını anlamanın anahtarı olmasına rağmen yalnızca teoriktir. Değeri burada yatıyor.

2. Kusurlu: Bu tip, tekellerin oluşumuyla bağlantılı olarak ortaya çıktı. Ve sermayenin yoğunlaşması, çeşitli organizasyonel işletme biçimlerinin ortaya çıkması, doğal, maddi ve finansal kaynaklar üzerindeki kontrolün güçlendirilmesi ve ayrıca bilimsel ve teknolojik sürecin etkisi ile karakterizedir.

Alt türler şunlardır: monopol ve omegapoly. Tekel, bir kişinin, bir grup kişinin veya bir devletin sahip olduğu münhasır üretim hakkıdır.

Tahsis et: doğal (yasal) ve yapay, ayrıca saf ve mutlak.

Tekel firmaları piyasaya yeni firmaların girmesine engel oluşturur; hammadde kaynaklarına ve enerji kaynaklarına erişimi kısıtlamak; yüksek düzeyde teknoloji kullanmak; daha büyük sermaye kullanın, vb.

Yapay tekeller, kartel, sendika, güven, endişe gibi bir dizi özel biçim oluşturur.

Bir oligopol, endüstrinin satışlarının büyük kısmını oluşturan, genellikle büyük olan birkaç firmanın varlığıdır.

Yeni firmaların piyasaya girmesi, yüksek sermaye maliyetleri nedeniyle zordur.

Fiyat - bu, mal fiyatlarının yapay olarak düşürülmesidir. Fiyat ayrımcılığı burada belirli koşullar altında yaygın olarak kullanılmaktadır: satıcı tekelcidir; şirketin güçlü bir pazarlama politikası vardır; malları orijinal alıcıdan yeniden satmanın imkansızlığı. Bu tür rekabet özellikle hizmet sektöründe yaygındır.

Fiyat dışı - bu, ürünlerin kalitesini ve satış koşullarını iyileştirerek gerçekleştirilen rekabettir.

Fiyat dışı rekabet iki şekilde gerçekleştirilebilir.

1. Ürün rekabeti.

2. Satış şartlarında rekabet.

16. Rekabetçi stratejiler

Rakiplere karşı üstünlük sağlamak için, tüm ticari özelliklerde ve pazardaki tanıtım araçlarında üstünlük sağlamak gerekir. Teorik olarak bu mümkün, pratikte ise mümkün değil. Rekabet ederken şirketin güçlü yanlarını en iyi şekilde kullanan ve pazar durumunun eğilimine karşılık gelen öncelikleri ve stratejileri seçmek gerekir.

Rekabet stratejisi, uzun vadede (3-5 yıl) rakiplere göre avantaj sağlamak için kullanılır.

Rekabet analizinin ana aşamaları:

1) sektördeki ana rekabet güçlerinin belirlenmesi;

2) rekabet stratejilerinin çeşitlerinin tanımı. Rekabet analizinin geliştirilmesinde, rekabet güçlerinin belirlenmesi için temel modellerin formülasyonunda ve rekabet stratejileri için seçeneklerde lider, Harvard Business School'dan Profesör M. Porter'dır.

Rekabet Stratejileri.

1. Yeni rakipler.

Sektörde görünmelerini önlemek için ürün ve hizmetlerin farklılaşmasını (ticari markalara güvenme), sermaye ihtiyacını, yeniden yönlendirme maliyetlerini, yeni dağıtım kanalları oluşturma ihtiyacını ve devlet politikasını kullanırlar.

2. İkame ürünler.

Aynı ihtiyaç ve gereksinimleri etkin bir şekilde karşılayan yeni ürünlerin ortaya çıkması da rekabeti yoğunlaştırabilir.

3. Endüstri içi rekabet.

Endüstrinin içinde ve dışında rekabet eden firmalar barış içinde var olabilirler veya hayatta kalmak için zorlu ve kaba yöntemler kullanabilirler.

Rus ekonomist A. Yu. Yudanov, karşılaştırmalı üstünlük yöntemini önerdi. Aynı pazarda faaliyet gösteren firmaların rekabet stratejilerini 4 türe ayırdı: taşıtlar, hastalar, menekşeler, eksperler. Her tür belirli bir biyolojik davranışla karşılaştırılır.

Komütatörler (gri fareler), pazar talebindeki değişikliklere kolayca uyum sağlayan küçük firmalardır. Taklit mallar, sahte mallar üretin.

Hastalar (kurnaz tilkiler) son derece uzmanlaşmış ve pazar nişlerinden birine hakim olan firmalardır.

Şiddetçiler (filler, aslanlar) pazarın önemli bir bölümünü kontrol eden büyük şirketlerdir.

Explerents (kırlangıçlar, güveler) - bu tür firmaların rekabet avantajı yenilik, yeni teknolojiler ve ürünlerdir.

4. Tedarikçilerin etkisinin gücü. Rakip tedarikçilerle rekabet.

5. Alıcının etkisinin gücü. Alıcılar şunları yapabilir:

1) fiyat indirimi talep etmek;

2) daha yüksek kalite talep etmek;

3) hizmet iyileştirme talebi;

4) endüstri içi rakipleri vb. zorlamak

17. Pazarlamada ana araştırma alanları

Pazarlama araştırmasının ana alanları şunlardır:

1) piyasa kapasitesinin incelenmesi;

2) potansiyel ve gerçek tüketicilerin incelenmesi;

3) rakiplerin satış seviyesinin incelenmesi;

4) rakiplerin mallarının karşılaştırmalı bir analizini yapmak;

5) firmalar arasındaki pazar paylarının dağılımının incelenmesi;

6) ürünlerin satışlarının analizi;

7) rakiplerin reklam kampanyalarının analizi;

8) sunulan hizmet yelpazesini genişletme olasılığının incelenmesi;

9) tüketicinin yeni bir ürünün ortaya çıkmasına tepkisinin incelenmesi;

10) fiyatlandırma politikasının analizi;

11) dahili pazarlama çalışması;

12) uzun vadeli tahmin.

Pazarlama araştırmasına başvururken, şirket yöneticilerinin bu tür araştırmaların teknolojisini ve özelliklerini iyi bilmeleri, böylece gelecekte bir karar verirken yanlış bilgilere dayanarak hata yapmamaları gerekir.

Pazarlama araştırması şunları içerir:

1) sorunları belirlemek ve hedefler belirlemek;

2) bilgi kaynaklarının seçimi (burada araştırma siteleri belirlenir, araştırma araçları seçilir, bir plan hazırlanır);

3) bilgi toplama (çeşitli pazarlama yöntemlerinin yardımıyla, birincil bilgi toplama gerçekleşir);

4) toplanan bilgilerin analizi (tablolar, grafikler derlenir; bilgiler istatistiksel yöntemler kullanılarak işlenir; problemleri çözmek için yöntemler ve yöntemler oluşturulur);

5) çalışmanın sonucunun sunumu.

Pazarlama araştırmasının etkinliği, piyasada, üretim alanında - yeni üretim süreçlerinde, yönetim alanında - yeni organizasyon sistemlerinde yeni ürünlerin ortaya çıkmasıyla doğrulanmaktadır. Ancak birçok şirket hâlâ araştırma ve geliştirmeye büyük miktarda para harcıyor. Ve pazarlama hizmeti, satış siparişi ile birlikte hazır yeni bir ürün alıyor.

Pazarlama araştırmasının temel ilkeleri aşağıdaki gibidir.

1. Objektiflik.

2. Doğruluk.

3. Tamlık.

Bu nedenle, pazarlama araştırması yapmak, bir şirketin faaliyetlerinin daha fazla koordinasyonu için onun hakkında bilgi edinmek için bir nesneyi incelemeyi amaçlayan karmaşık bir faaliyetler dizisidir.

18 Pazar Araştırma Yöntemleri

Pazarlamacılar bilgi toplamak için belirli yöntemler kullanır.

Birincil araştırma - veri toplama - aşağıdaki yöntemler kullanılarak ortaya çıktıklarında gerçekleştirilir.

1. Gözlem, gözlem nesnesi üzerinde herhangi bir etki olmaksızın, duyular tarafından algılanan koşullar aracılığıyla bilgi edinmenin bir yoludur.

Gözlem, gözlemcinin kişisel katılımı ile veya gözlemci olmadan laboratuvar, saha koşullarında gerçekleştirilebilir.

Standardizasyon derecesine göre, standart gözlem ve serbest gözlem ayırt edilir. Bu yöntemin avantajları şunlardır:

1) nesnenin işbirliği yapma arzusundan bağımsız olarak gerekli bilgileri edinme olasılığı;

2) daha yüksek objektifliğin sağlanması;

3) bilinçsiz davranışları gözlemleme olasılığı;

4) çevreleyen gerçekliği dikkate alarak. Bu yöntemin dezavantajları, yüksek maliyetler, gözlemcinin öznelliği, gözlemin etkisi olacaktır (yani, açık gözlemde, nesnenin davranışı doğaldan farklı olabilir).

2. Anket, insanların fikirlerini sorarak bilgi edinmenin bir yoludur. Bu, pazarlamada en yaygın bilgi toplama şeklidir ve pazarlamacıların yaklaşık %90'ı bu yöntemi kullanır.

Anket hem sözlü hem de yazılı olabilir.

Mülakatlar ikiye ayrılır:

1) görüşülen kişilerin çevresine göre (öğrenciler, çalışanlar vb.);

2) aynı anda görüşülen kişi sayısına göre (grup veya tek olabilir);

3) ankete dahil edilen konu sayısına göre (bir veya daha fazla);

4) standardizasyon düzeyine göre (bazen ücretsiz veya standartlaştırılmış);

5) frekansa göre (tek veya yeniden kullanılabilir).

3. Deney, kontrollü koşullar altında bir veya daha fazla faktörün değiştirildiği ve bunun bağımlı değişkeni nasıl etkilediğini izleyen bir araştırma yöntemidir.

Bu yöntemin avantajları neden, sonuç ve yapının vizyonudur ve deney sistematize edilmiştir.

4. Panel, çeşitli pazarlama faktörlerinin kullanımını gerçek hayattan ziyade kağıt üzerinde yeniden yaratmanın bilgisayar destekli bir yöntemidir. Bu yöntem, firmanın karşı karşıya olduğu kontrol edilebilir ve kontrol edilemeyen faktörlerin bir modelini oluşturmayı içerir. Ardından, genel pazarlama stratejisi üzerindeki etkisini belirlemek için olası kombinasyonları bilgisayara konur.

Bir veya başka tür bir panel yönteminin seçimi, belirlenen görevlere ve tahsis edilen fon miktarına göre belirlenir.

19. Pazarın pazarlama temsili

"Pazarlama" kavramı, "pazar" terimine dayanmaktadır - pazar, bu nedenle, piyasanın ve temel özelliklerinin dikkate alınması üzerinde durmak gerekir.

Pazar kesin bir kavram değildir.

Pazar, hem bir değişim alanı hem de çıkarları olan bir dizi alıcı ve satıcı olarak ve işlemler için gerçek bir yer vb. olarak tanımlanır.

Pazarlama açısından pazar, tatmin edilmesi gereken ihtiyaçları ve ihtiyaçları olan bireyler ve kuruluşlar topluluğudur.

Aşağıdaki piyasa sınıflandırması vardır.

1. İçeriğe göre: bunlar mal, hizmet, emek, teknik bilgi, menkul kıymetler, arazi pazarlarıdır. Coğrafi merkezileşme derecesine, alıcı sayısına, satın alma hacmine, reklam satışlarına, hizmet gereksinimlerine, güdülere vb. bağlı olarak, mal pazarı tüketici ve işletme pazarlarına ayrılır.

2. Faaliyet ölçeğine göre: dahili (ulusal) ve harici (uluslararası). Bu tür piyasaların risk düzeyi, maliyet, yasal düzenleme vb. açılardan da önemli farklılıkları vardır.

3. Rekabetin gelişme derecesine göre: tam rekabet piyasası, kusurlu (tekelci), omegapol ve tekel piyasası.

4. Arz ve talep ile ilgili olarak: "satıcı piyasası" (talep arzdan daha yüksek) ve "alıcı piyasası" (arz talepten daha yüksek).

Emtia piyasasının konusu - satıcılar ve alıcılar. Meta piyasasının nesnesi bir metadır (ürün, iş, hizmet).

Pazar sınırları, pazarın ürün ve coğrafi sınırları olarak anlaşılır.

Pazarın ürün sınırlarının belirlenmesi, ürünün, ikame ürünlerin belirlenmesi ve bir ürün grubunun oluşturulması işlemidir.

Bir ürün grubunu oluşturan malların denkliği veya değiştirilebilirliği hakkında alıcıların görüşlerini dikkate alır.

Pazarın coğrafi sınırları ekonomik, teknolojik ve idari engellerle belirlenir. Coğrafi sınırlar, seçilen bir grubun alıcılarının mal satın aldığı veya satın alabildiği bölgedir.

Pazarın sınırları, ürün grubuyla aynı şekilde tanımlanır: farklı bölgelerde satılan malların alıcılar tarafından eşit kullanılabilirliğinin tanınması ilkesine göre. Örneğin, alıcılar bir bölgede satılan bir ürünü başka bir bölgede satılan bir ürünün ikamesi olarak görüyorsa, bu bölgeler o ürünün coğrafi riskidir.

Pazar kapasitesi, şirketin mallarının temelde olası satış hacmini gösteren, emtia piyasasının nicel bir özelliğidir.

20. Ürün konumlandırma

Ürün konumlandırma, rekabetçi bir konum ve ayrıntılı bir pazarlama kompleksinin oluşturulması da dahil olmak üzere, rakip ürünlerle ilgili olarak, hedef tüketicilerin zihninde bu ürünün diğerlerinden farklı olarak kendi yerini işgal ettiği bir dizi önlem ve tekniktir.

Teoride konumlandırma iki açıdan ele alınmaktadır.

1. Ürünü tüketiciye mümkün olduğunca yakınlaştırma arzusunun yardımıyla, ürünün pazardaki en uygun yerleşimini bulmak.

2. Mal teşhirinde malların en avantajlı konumunun seçimi.

Ana konumlandırma stratejisi, şirketin avantaj elde edebileceği ve gelecekte kendisini bu pazarda konumlandırabileceği böyle bir tüketici grubunu belirlemektir.

Konumlandırmanın ilk adımı, şirketin pazarlama teklifinin farklılaştırılmasıdır, yani şirketin bu ürünü tüketici için rakiplerin ürününden daha değerli olmalıdır.

Rekabet avantajı, daha yüksek değerde veya daha düşük fiyatlarla bir ürünün veya daha yüksek fiyatları dengeleyen faydaların sunulmasıdır. Bu nedenle, konumlandırma yöntemleri yardımıyla tüketicilerin bu ürünün özellikle kendileri için yaratıldığına ve ikincisinin ideali ile özdeşleştiğine ikna edilmesi gerekmektedir.

Konumlandırma yöntemleri:

1) ürünün belirli avantajları temelinde, belirli (özel) ihtiyaçların karşılanması temelinde;

2) ürün hakkında istikrarlı fikirlerin yardımıyla.

Konumlandırma stratejileri:

1) tüketicilerin zihninde markayı güçlendirmek;

2) yeni boş bir pozisyon bulmak;

3) yeniden konumlandırma, yani rakiplerin tüketicilerin zihninden uzaklaştırılması veya uzaklaştırılması.

Bir şirketin bir ürünü konumlandırırken göz önünde bulundurması arzu edilen ayırt edici özellikler:

1) önem (değer);

2) karakteristik (özgüllük);

3) üstünlük (avantajlar);

4) görünürlük (açıklık);

5) sahtelere karşı koruma;

6) mevcudiyet;

7) karlılık.

21. Pazar bölümlendirme kavramı, özü ve aşamaları

Firma, pazarın, tüketicilerin arzularının ve özelliklerinin kapsamlı ve kapsamlı bir analizini yaptıktan sonra, bunun için en karlı pazar segmentini seçmelidir.

Pazar segmenti - bu, şirketin etkin bir şekilde hizmet verebileceği pazarın bir parçasıdır.

Pazar bölümlendirme - bu, tek bir tüketici pazarını bir faktöre (niteliğe) göre bir dizi segmente bölme sürecidir.

Pazar bölümlendirme, bir firmanın pazar stratejisinin ana unsurlarından biridir.

Hedef, müşterilerin ihtiyaç ve gereksinimlerinin en eksiksiz şekilde karşılanması ve bunun sonucunda şirketin başarılı işleyişi ve refahıdır.

Tanınmış pazarlamacı S. Madjaro, ürünü için yeni bir pazar bölümlendirme yöntemi sunabilen bir pazarlama uzmanının bir şirketin yoğun rekabetten kaçınmasını sağlayabileceğini belirtti. Sonuç olarak, şirketin rekabetteki başarısı büyük ölçüde pazar segmentinin ne kadar iyi seçildiğine bağlı olacaktır.

Pazarın ana bölümlenmesi, şirketin belirli bir ürüne yönelik tüm ihtiyaçları karşılayamadığı ve bu nedenle yalnızca müşteri açısından en çok tercih edilen bölümlere odaklanması gerektiği rekabetçi bir ortamda şirketin konumudur. Şirketin üretim ve ticari yetenekleri. Satış pazarı bölümlendirmesinin nesneleri, tüketici grupları, mallar (hizmetler) ve işletmeler (rakipler)'dir.

segmentasyon adımları

Segmentasyonun ana aşamaları vardır (ayırır):

1) tüketicinin şirket tarafından sunulan ürüne (hizmete) yönelik gereksinimlerinin ve temel özelliklerinin belirlenmesi;

2) tüketicilerin benzerlik ve farklılıklarının analizi: toplanan bilgilerin bir analizi vardır; benzerliklerin veya farklılıkların belirlenmesi, geliştirilen pazarlama planını etkilemelidir;

3) tüketici gruplarının profillerinin geliştirilmesi: benzer özelliklere ve ihtiyaçlara sahip tüketiciler, pazar bölümlerini tanımlayan ayrı profillere ayrılır;

4) tüketicilerin segment (segment) seçimi: önceki aşamadan sonra gelir;

5) rekabetle ilgili olarak şirketin pazardaki çalışma yerinin belirlenmesi;

6) bir pazarlama planının oluşturulması: şirket tüketiciler hakkında bilgi topladıktan ve analiz ettikten, pazar segmentini (veya segmentlerini tanımladıktan sonra) rakiplerinin ürünlerinin özelliklerini ve imajlarını ayrıntılı olarak incelemeli ve ardından konumunu belirlemelidir. pazardaki ürün; sonuç olarak şirket, ürün, dağıtım, fiyat, promosyon dahil olmak üzere bir pazarlama planı geliştirir.

22. Segmentasyon türleri ve kriterleri

Segmentasyon aşağıdaki türlere ayrılmıştır doğasına ve mal (hizmet) tüketicisinin türüne bağlı olarak.

1. Segmentasyonun doğasına bağlı olarak:

1) makro-segmentasyon;

2) mikro segmentasyon;

3) derinlemesine segmentasyon - segmentasyon süreci geniş bir tüketici grubuyla başlar ve daha sonra herhangi bir mal grubunun (hizmetin) son tüketicilerinin sınıflandırılmasına bağlı olarak kademeli olarak derinleştirilir (daralır);

4) genişlikte segmentasyon - segmentasyon süreci dar bir tüketici grubuyla başlar ve ürünün (hizmetin) kapsamına ve kullanımına bağlı olarak kademeli olarak genişler;

5) ön bölümlendirme - mümkün olan maksimum pazar bölümlerinin incelenmesi;

6) son bölümlendirme - pazar araştırmasının son aşaması; burada şirket için gelecekte pazar stratejisini geliştireceği pazar için en uygun segmentler belirlenir.

2. Tüketici türüne bağlı olarak:

1) tüketici mallarının (hizmetlerin) tüketicilerini bölümlere ayırma süreci;

2) endüstriyel amaçlar için mal tüketicilerinin bölümlere ayrılması;

3) tüketicilerin iki tür malın segmentasyonu. Ancak uygulamada her bir pazar bölümlendirme türü ayrı ayrı kullanılmamaktadır. Kural olarak, piyasa pazarlamacıları analizlerinde bu türlerin bir kombinasyonunu kullanır.

kriter Bir firma tarafından belirli bir segmentin seçimini değerlendirmenin bir yoludur. Pazar bölümlendirme kriterleri.

1. Segment kapasitesi.

2. Segmentin kullanılabilirliği.

3. Segment önemliliği.

4. Karlılık.

5. Rekabetten korunma.

6. Firma personelinin deneyimi.

7. Medyanın erişilebilirliği.

8. İş yapısının etkisi.

9. Hukuki yönler.

10. Demografik özellikler.

11. Yaşam Tarzı.

12. Tüketicilerin bu markaya karşı tutumu.

13. Beklenen risk.

14. Satın almanın önemi.

15. Coğrafi, yani kentleşme, rahatlama, iklim.

16. Demografik.

17. Ekonomik (mülk).

18. Sosyal.

19. Kültürel.

20. Psikolojik vb.

23. Pazar bölümlendirme için strateji ve fırsatlar

Pazarın bölümlere ayrılmasından sonra firmanın kaç tane ve hangi bölümler üzerinde çalışacağına karar vermesi gerekir. Bir strateji seçmek de önemlidir.

Üç tür strateji vardır:

1) Farklılaştırılmamış bir pazarlama stratejisi, ihtiyaç ve tutumlardaki farklılıklar yerine müşterilerin ortak çıkarları ve tercihlerine odaklanan bir firmanın stratejisidir. Amaç, mümkün olan maksimum sayıda müşteriyi tatmin edebilecek ürünler ve pazarlama programları geliştirmektir. Başka bir deyişle şirketin amacına uzlaşma çizgisi bulunarak ulaşılır. Şirket, malların standardizasyonuna ve seri üretimine bağlı kalmaktadır. Bu strateji önemli ölçüde ekonomiktir. Ancak geniş segmentlerde şiddetli rekabet oluşabileceğinden aynı sektördeki işletmeler tarafından kullanılması önerilmez.

2) Farklılaştırılmış bir pazarlama stratejisi, farklı tekliflerin geliştirilmesiyle aynı anda birkaç pazar segmentini hedefleyen bir şirket stratejisidir. Bu strateji, piyasa durumunu daha tam olarak yansıtır ve bu nedenle büyük satış hacimleri ve düşük bir risk seviyesi sağlar. Öte yandan, büyük yatırımlar, üretim ve yönetim maliyetleri gereklidir, bu nedenle farklılaştırılmış pazarlama stratejisi esas olarak büyük şirketler için uygundur.

3) Yoğunlaştırılmış bir pazarlama stratejisi, bir firmanın çabalarını bir veya daha fazla karlı pazar segmentine odaklamak için bir stratejidir. Özellikle işletmenin kaynaklarının oldukça sınırlı olduğu durumlarda caziptir. Bu strateji küçük ve orta ölçekli firmalar için tercih edilmektedir. Hedeflenen pazarlama programları eşliğinde bir veya daha fazla ürünün pazara sunulması gerçeğinden oluşur. Aynı zamanda firmanızın itibarına, ürününüzün prestijine çok dikkat etmek, seçilen segmentleri sürekli analiz etmek, pazar payı dinamiklerini takip etmek, yeni rakiplerin ortaya çıkmasını engellemek için önlemler almak gerekiyor.

Pazar bölümlendirme lehine ana argümanlar şunlardır:

1) yalnızca müşterilerin ihtiyaçlarının ve gereksinimlerinin daha iyi anlaşılmasını değil, aynı zamanda potansiyel veya gerçek tüketicinizin "kişisel" bilgisinin (kişisel özellikler, pazardaki davranış nedenleri vb.) daha iyi anlaşılmasını sağlama yeteneği; sonuç - ürün pazar gereksinimlerine daha uygundur;

2) rekabetin doğasının daha iyi anlaşılması olasılığı;

3) sınırlı kaynakları ve organizasyonel yetenekleri, kullanımlarının daha karlı alanlarına yoğunlaştırma olasılığının ortaya çıkması;

4) en umut verici alıcıların incelenmesi;

5) çeşitli pazar bölümlerinin özelliklerini dikkate alma yeteneği.

24. Segment ve pazar nişi kavramı. Çoklu segmentasyon

Segment- Bu, pazardaki davranışlarını belirleyen bir veya daha fazla kararlı özelliğe sahip belirli bir tüketici grubudur.

Firmaların pazardaki başarısı yalnızca kendi segmentlerini bulmaya değil, aynı zamanda pazarda boş bir yer, yani bir pazar nişi bulmaya da bağlıdır. Bir şirketin pazar nişini bulması, “evini” bulmak anlamına gelir, yani niş, şirketin hakim konum elde ettiği pazarın bir parçasıdır. Nişlerde faaliyet gösteren bir işletmenin o kadar bilgili olduğuna ve kendi nişindeki alıcıların ihtiyaçlarını ve gereksinimlerini karşılayabildiğine ve ikincisinin bu işletmenin malları (hizmetleri) için daha yüksek bir fiyat ödemeye istekli olduğuna inanılmaktadır.

Nişinizi işgal etmek, kaynaklarınızı ilgi uyandırmayan veya daha büyük rakip şirketlerin dikkat etmediği daha dar pazar nişlerine hizmet etmeye odaklayarak rekabete direnme şansıdır.

Çoklu segmentasyon - bu, faaliyetlerin ölçeği ile karakterize edilen hedef pazarı belirleme yöntemlerinden biridir.

Faaliyetin ölçeği, şirketin belirli üretim ve pazarlama yeteneklerini gösteren satın alma ve satış sürecine çeşitli pazar bölümlerinin dahil edilmesinde yatmaktadır.

Çoklu segmentasyonun avantajları, şirketin potansiyel olarak daha yüksek karlar sağlayan çeşitli pazar segmentlerini mal üretimine ve satışına dahil ederek cirosunu önemli ölçüde artırmasını sağlayan ve ayrıca birkaç segmentle paralel çalışma yürüten genişletilmiş bir ürün yelpazesinde yatmaktadır. güçlü bir rakibin ortaya çıkması veya tüketici tercihlerindeki bir değişiklik ile bağlantılı olarak şirketin performansının bozulma tehdidini azaltmak. Pazarın bir bölümünün kaybı, tüm şirket için çok acı verici olmayacaktır.

Şu anda, diğer pazar segmentlerinde başarılı bir şekilde çalışabilir ve teknik yeniden ekipman veya üretimin yeniden yapılandırılmasını gerçekleştirebilir, aralığı güncelleyebilir veya kaliteyi artırabilirsiniz. Bu yöntem esas olarak gerekli malzeme, finansal ve işgücü kaynaklarına sahip büyük şirketler tarafından kullanılır.

Çoklu bölümleme yöntemi, şirketin faaliyet göstermeyi planladığı potansiyel pazar bölümlerinin araştırılmasını içerir. Farklı segmentlerdeki tüketici ihtiyaçlarının kapsamlı bir şekilde incelenmesi oldukça pahalı bir zevktir. Ancak başarılı bir araştırma ve doğru karar verilmesi durumunda şirket rakiplerine göre önemli avantajlar elde eder ve dolayısıyla etkileyici sonuçlar elde eder.

25. Tüketicilerin sınıflandırılması

Pazarlamanın ana hedeflerinden biri, birbirinden farklı, ancak grup içi ortak çıkarları olan en önemli, büyük tüketici hedef gruplarını belirlemenin çok önemli olduğu pazarda malları tanıtmak için yetkin bir strateji yürütmektir. ihtiyaçlar, ihtiyaçlar).

Beş tür tüketici tanımlanmıştır.

1. Bireysel - bunlar, yalnızca kişisel ihtiyaçları için mal satın alan tüketicilerdir.

Bireysel kullanım için ürünler giysi, ayakkabı, kişisel eşyalardır (hediye olarak yapılan alışverişler hariç). Her şeyden önce, bu tüketiciler malların tüketici nitelikleriyle ilgilenirler: kullanışlılık, fiyat, görünüm, paketleme, hizmet, garantiler.

2. Aileler veya haneler, kişisel eşyalar hariç, gıda ve gıda dışı eşya alıcıları grubudur. Kararlar eşler veya aile reisi tarafından ortaklaşa alınır.

3. Aracılar, daha sonra yeniden satmak üzere mal satın alan bir tüketici türüdür. Aracılar ürünün tüketici nitelikleriyle ilgilenmezler, değişim özellikleriyle (fiyat, talep, karlılık, dolaşım hızı, raf ömrü vb.) ilgilenirler.

4. Firmaların tedarikçileri veya temsilcileri, yani endüstriyel mal alıcıları. Üretimde daha fazla kullanım için mal satın alırlar, bu nedenle her şey dikkate alınır: fiyat, miktar, teslimat hızı, nakliye maliyetleri, çeşitliliğin eksiksizliği, şirketin pazardaki itibarı, hizmet seviyesi ve çok daha fazlası.

5. Yetkililer veya devlet çalışanları.

Tuhaflık, şu veya bu ürünü satın alırken, yetkilinin kendi parasını değil, devlet parasını yönetmesi ve bu nedenle bu prosedürün bürokratikleştirilmesi ve resmileştirilmesi gerçeğinde yatmaktadır.

Tüketicilerin aşağıdaki kriterlere göre geleneksel bir sınıflandırması da vardır.

1. Seks.

2. Yaş.

3. Gelir.

4. Eğitim.

5. Sosyo-profesyonel kriter.

6. Yeni bilgilere veya piyasada yeni bir ürünün ortaya çıkmasına karşı duyarlılık. Tüketicileri aşağıdaki gruplara ayırmak gelenekseldir:

1) "yenilikçiler";

2) "ustalar";

3) "ilericiler";

4) "şüpheciler";

5) "muhafazakarlar".

7. Kişilik tipi: Dört ana psikolojik tip vardır - iyimser, soğukkanlı, choleric, melankolik. 10-12 test sorusu kullanarak kişilik tipini belirlemek zor olduğundan, bu sınıflandırmanın pazarlamada pratik uygulaması oldukça zordur.

8. Yaşam tarzı: değerlerin analizi, ilişkiler, yaşam ritmi, kişilik davranışı.

26. Satın alma davranışlarını etkileyen alıcıların özellikleri

Bir pazarlama uzmanının ana görevlerinden biri, satın alma kararı verenleri belirlemektir.

Belirli bir ürünü satın alma kararı, ortak bir amacı olan ve bu kararın verilmesiyle ilgili riski paylaşan bir kişi (veya bir grup kişi) tarafından verilir.

Belirli mal (hizmet) türleri için bu tür kişilerin belirlenmesi nispeten basittir. Örneğin, bir erkek genellikle hangi marka sigarayı alacağına kendisi karar verir ve bir kadın ruj seçerken hangi firmayı tercih edeceğine karar verir. Bir ailenin nerede tatil yapacağına veya daire satın alacağına karar verme kararı büyük olasılıkla karı koca ve yetişkin çocuklardan oluşan bir grup tarafından verilecektir. Bu nedenle pazarlama uzmanı, her aile üyesinin karar vermedeki rolünü mümkün olduğunca kesin bir şekilde belirlemeli ve bu, ürün özelliklerini geliştirmede kendisine yardımcı olacaktır.

Bir kişinin bir ürünü satın alma kararı verme sürecinde oynadığı birkaç rol vardır:

1) teklif başlatıcı;

2) karar verici;

3) nüfuz sahibi bir kişi;

4) alıcı;

5) kullanıcı.

Bu nedenle, bir bilgisayar almaya karar verme sürecinde, bir çocuktan (gençten) teklif gelebilir. Ailenin her bir üyesi, karar veya kararın bileşenlerinden herhangi biri üzerinde bir miktar etkiye sahip olabilir. Karı koca nihai kararı verir ve aslında alıcı olurlar. Tüm aile üyeleri kullanıcı olabilir.

Alıcıların rollerini belirlemek için pazarlama uzmanları, karar verme sürecindeki çeşitli katılımcılar üzerinde araştırma yapar. Anket ağırlıklı olarak kullanılır. Farklı aile üyelerinin satın alma süreci üzerindeki göreli etkisini belirlemek önemlidir. Örneğin, J. Herbst dört tür aile tanımlar.

1. Her aile üyesi eşit sayıda bağımsız karar verir.

2. Kararların çoğunu kocanın aldığı aileler.

3. Karısının kararlarının hakimiyeti.

4. Ortak karar verme (senkretik). Alıcının bir diğer önemli özelliği ise

aile Yaşam döngüsü. Yedi dönem tespit edilmiştir:

1) bekar, bekar;

2) genç aileler;

3) 6 yaşından küçük çocuğu olan genç aileler;

4) 6 yaşından küçük çocukları olan genç aileler;

5) küçük çocukları olan evli çiftler;

6) çocuklarından ayrı yaşayan yaşlı çiftler;

7) yaşlı yalnızlar.

27. Kişisel ve psikolojik faktörler

Dört grup faktör vardır. Satın alma davranışı üzerinde doğrudan etkisi olan: kişisel, psikolojik, sosyal ve kültürel.

İlk ikisine daha yakından bakalım.

Kişisel faktörler şunları içerir: yaş, cinsiyet, bir kişinin geliri, aile yaşam döngüsünün aşaması, uyruk, meslek, yaşam tarzı, kişilik tipi vb.

Yaşam tarzı, bir kişinin yaşam stereotiplerini (ilgi alanları, inançları, kişisel görüşleri) ifade eder. Bazen pazarlamacıların bu faktörü incelemesi oldukça zordur. Bunun için, araştırmaların yapıldığı çerçevede özel pazarlama programları özel olarak geliştirilmektedir.

Bir kişi bir kişidir, bu nedenle nispeten uzun bir süre boyunca dış çevrenin etkisine tepkileri pratik olarak sabittir. Kişilik tipi, kendine güven, bağımsızlık, sosyallik, davranış aktivitesi (veya pasifliği), uyarlanabilirlik vb.

Psikolojik faktörler şunları içerir: insan davranışının motivasyonu, çevreleyen dünyanın algısı.

Motivasyonların (veya güdülerin) incelenmesi gereklidir, çünkü bir kişiyi satın alma yapmaya motive eden şey budur.

İnsan davranışının güdülerini incelerken, Z. Freud ve A. Maslow teorisine dayanan motivasyonel analiz kullanılır.

Z. Freud, tüketici tarafından satın alma hakkında karar verme sürecini inceledi. Önemli tüketici güdülerinin bilinçaltına gömülü olduğuna ve alıcının şu ya da bu seçimi her zaman haklı çıkaramayacağına inanıyordu.

Z. Freud'a göre, bir kişi doğuştan gerçekleştiremediği ve kontrol edemediği birçok arzunun baskısı altındadır, yani birey hiçbir zaman davranışının güdülerinin tam olarak farkında değildir.

A. Maslow, motivasyon teorisinde hiyerarşik bir ihtiyaçlar sistemi geliştirdi ve insanların neden zamanın belirli bir noktasında farklı ihtiyaçları olduğunu açıkladı.

İhtiyaçlar sistemini önem ilkesine göre kurdu:

1) fizyolojik (yiyecek, giyecek, barınma ihtiyacı);

2) kendini koruma (koruma, güvenlik);

3) sosyal (belirli bir sosyal gruba ait, sevgi ihtiyacı);

4) kendini onaylamada (kendini geliştirme, kendini gerçekleştirme ihtiyacı).

Kişi ihtiyaçlarını önem derecesine göre karşılar.

algı - Kişi dışarıdan aldığı bilgileri bu şekilde yorumlamaktadır.

inançlar bir kişinin bir şey hakkındaki fikridir.

İlişkileri - bunlar, belirli nesneler ve fikirlerle ilgili çeşitli değerlendirmeler, duygulardır.

28. Satın alma davranışı modeli

Satın alma davranışı modeli aşağıdaki kategorileri içerir.

1. Pazarlamanın motive edici faktörleri (ürün, fiyatı, dağıtım yöntemleri ve satış promosyonu).

2. Diğer tahriş ediciler (ekonomik, politik, kültürel, sosyal, bilimsel ve teknik).

3. Alıcının bilinci (özellikleri ve satın alma kararı verme süreci).

4. Alıcının yanıtları (ürün seçimi, marka, tedarikçi, satın alma zamanı).

Belirli bir ürünü satın alma süreci aşağıdaki adımları içerir.

1. Bir ihtiyacın ortaya çıkması: Dış ve iç faktörlerin etkisi altında bir ihtiyaç ortaya çıkar. Bir kişinin belirli eylemlerde bulunması için, ihtiyacının belirli bir yoğunluğa ulaşması, yani diğer arzuların yerini alması veya bastırması gerekir. Pazarlama uzmanı, alıcının bu ürünü satın alarak hangi ihtiyaçlarını karşıladığını ve ayrıca hangi faaliyetler yardımıyla ihtiyacın yoğunluğunun artırılabileceğini öğrenmelidir.

2. Bilgi arama: ortaya çıkan bir ihtiyacı karşılamak için, bir kişinin belirli bir ürün hakkında ilgili bilgilere ihtiyacı vardır. İhtiyacın yoğunluğuna bağlı olarak, bir kişinin iki durumu ayırt edilir: artan dikkat durumu (ihtiyacının tatmini ile ilişkili bilgilere artan dikkat) ve aktif bilgi arama durumu (yoğunluğu olduğunda). ihtiyaç ağırlaşır, bir kişi kasıtlı olarak ilgilendiği ürün hakkında bilgi aramaya başlar). Bilgi kaynakları:

1) kişisel (arkadaşlar, aile, tanıdıklar, komşular);

2) ticari (mal sergileri, reklamlar, satıcılar, ambalajlar);

3) kamu (medya);

4) ampirik (malların kullanımı, deney, test).

3. Bilginin değerlendirilmesi: Bir kişi, aldığı bilgileri yetenekleriyle ilişkilendirir ve bu ürüne karşı uygun bir tutum oluşturur.

4. Satın alma kararı verme: Ürünle ilgili alınan bilgilerin değerlendirilmesinin yanı sıra, alıcının satın alma ile ilgili davranışı üzerindeki çeşitli faktörlerin etkisinin dikkate alınması. Bir pazarlama uzmanı, tüketiciye gerekli bilgileri sağlamalı ve dikkatini, onu satın almaya motive edecek, yani belirli bir ürünü satın almasına yardımcı olacak faktörlere çekmelidir.

5. Satın aldıktan sonraki izlenimler. Mal satın alma izlenimi farklı olabilir: bu satın alma için tam memnuniyetten tam olumsuzluğa. Pazarlamacı, alıcının seçiminde hayal kırıklığına uğramaması için her şeyi yapmalıdır.

29. Mallar. Malların tüketici özellikleri

mal Tüm pazarlama karmasının merkezinde yer alır.

Pazarlamada bir ürün iki yönden ele alınır.

1. Ürün, belirli ihtiyaçları karşılamanın mümkün olduğu bir araçtır.

2. Ürün, satış için yaratılmış bir üründür. Ürünün üretildiğine dair bir görüş var.

fabrika, fabrika ve mallar pazarlamacılar tarafından oluşturulur. Bu, emeğin ürününün meta haline gelmesi için uzun bir yol kat etmesi gerektiği anlamına gelir. Pazarlamada ürün geliştirme yolu, bir ürünün üç seviyeden oluşan bir "pazarlama ampulü" olarak temsil edilebilir:

1) amaçlandığı gibi öğe;

2) malların fiili performansı;

3) takviyeli mallar.

Bir ürünün ilk seviyesini oluşturma sürecinde, uzman, tüketicinin hangi özel ihtiyaçlarını karşılayabileceğini ve bu ürünü satın alırken ne gibi faydalar elde edebileceğini belirlemelidir.

İkinci seviye, malların doğrudan oluşturulmasını, varış noktasına teslim edilmesini, depolanmasını, güvenli kullanımını içerir.

Üçüncü seviye, aslında, pazarın kendisi ve şirketin müşterilerin ihtiyaçlarını (esnek fiyatlandırma stratejisi, satış promosyon yöntemleri, reklam, hizmet vb.) . Modern iş dünyasının en yoğun rekabet ile karakterize edildiği bu düzeydedir.

Malların tüketici özellikleri.

Pazarlama açısından bakıldığında, tüketici öncelikle bir ürünü değil, kendisine sağlayabileceği faydaları elde eder. Bu nedenle, ürünün ana özelliklerini belirlemek önemlidir:

1) işlevsellik;

2) güvenilirlik;

3) dayanıklılık;

4) tasarım;

5) ergonomik yetenekler (kullanım kolaylığı, bakım, onarım vb.);

6) beraberindeki belgeler;

7) prestij.

Bir ürünü üretmeye başlamadan önce, rakiplerin ürünlerinin neden satın alındığını belirlemek de dahil olmak üzere tüketici özelliklerini analiz etmek gerekir.

Tüketici değeri, bir ürünün tüketici özelliklerinin toplamı olarak anlaşılır.

Son anket verileri, 8 alıcıdan 10'inin ürünün maliyetinden ziyade tüketici değerini tercih ettiğini gösteriyor. 20 yıl önce bu oran 3 üzerinden 10'tü.

Malların aşağıdaki tüketici özellikleri listesini tahsis edin: kalite; kolaylık ve kullanım kolaylığı; fiyat, kalite ve tüketici değerine uygunluk; marka prestiji; teslimat güvenilirliği; satış sonrası servis; seçim vb.

30. Mal kavramı, malların sınıflandırılması

Mallar, fiziksel nesneler, hizmetler, yerler, organizasyonlar, fikirler, emek veya değiş tokuş edilmesi amaçlanan herhangi bir şeydir. Ancak mübadele sürecine dahil olmadan önce potansiyel bir alıcının ilgisini çekmesi, yani belirli ihtiyaçları karşılama yeteneğine sahip olması gerekir.

Pazarlamada, bir ürün, tüketici için önemli olan (fiyat ve kalitenin uygunluğu; gerekli boyutlar; işlevsel, estetik, sosyal özellikler; önem; prestij; ambalaj ve çok daha fazlası) ihtiyacını karşılayabilecek bir özellikler kompleksidir ve bu nedenle onu makul bir fiyattan, belirli bir fiyattan ve doğru miktarda satın almaya hazırdır.

Malları sınıflandırmanın birkaç yolu vardır.

1. İhracat - ürün, satılması planlanan ülkenin (ülkeler grubunun) o pazar segmentinin gereksinimlerini karşılar:

1) pazar yeniliği (öncü ürünler);

2) kütle (gerçek).

2. Amaca göre: bireysel (kişisel, geniş) tüketim için mallar - kişisel kullanım için malların nihai tüketicisi tarafından satın alınması.

Buna karşılık, mallar ikiye ayrılır:

1) dayanıksız mallar;

2) uzun süreli (dayanıklı) kullanım malları;

3) hizmetler: bir kişiye fayda veya faydalı sonuçlar getiren bazı eylemler;

4) münhasır ürün yelpazesine ait mallar: bunlar, tüketicinin piyasada beklediği ve beklemediği takdirde diğerinin almadığı mallardır;

5) tüketim malları;

6) ön talep malları: bir ürünü satın almadan önce, tüketici onu çeşitli göstergelere göre mevcut analoglarla karşılaştırır;

7) özel talep malları: elde edilmesi için önemli çabaların harcandığı belirli özelliklerin bulunduğu geniş talep gören mallar;

8) pasif talep malları: tüketicinin bilmediği veya bildiği ancak satın almayı düşünmediği mallar;

9) endüstriyel mallar (ara kullanım için);

10) malzemeler ve bileşenler: hammaddeler, yarı mamul ürünler, parçalar, boşluklar;

11) sermaye mülkiyeti: ekipman, yapılar;

12) yardımcı mal ve hizmetler: ticari hizmetler, yardımcı malzemeler.

3. Hizmetler:

1) hane halkı: yemek, barınma, hizmet, dinlenme;

2) iş: teknik, entelektüel, finansal;

3) sosyal: eğitim, sağlık, güvenlik;

4) endüstriyel amaçlar: işletme, onarım.

31. Ürün yelpazesi

Firmanın ne tür ürün üreteceğini belirledikten sonra bu ürünlerin çeşitlerini ve çeşitlerini belirlemesi gerekiyor. Ürün çeşidi pozisyonu, satış amacıyla pazara sunulan bir model veya markadır. Tipik olarak bir şirket, bir ürün grubundan birbiriyle ilişkili bir dizi ürün üretir ve satar.

Ürün yelpazesi, birbiriyle yakından ilişkili ürün gruplarının bir koleksiyonudur. Her ürün yelpazesi için maksimum verim elde etmek için ayrı stratejiler geliştirilmelidir.

Bir emtia birimi, fiyat, görünüm ve bir dizi başka gösterge ile karakterize edilen bir bütünlüktür.

Bir emtia terminolojisi, satıcının piyasaya sunduğu tüm ürün çeşitliliği gruplarının yanı sıra emtia birimlerinin bir kümesidir.

Aralık, aralıktan daha geniştir.

Ürün çeşitliliği oluşturma ilkeleri:

1) işlevsel (gerçekleştirilen işlevlerin yakınlığı) - ev aletleri, mobilyalar vb.;

2) tüketici (tüketici gruplarına bağlı olarak) - yeni doğanlar, gençler, erkekler vb. için ürünler;

3) hane halkı (satış tarzına göre) - mağazalar, büfeler, kişisel satışlar aracılığıyla;

4) fiyat (fiyat seviyesine göre) - pahalı mallar, ucuz, indirimli, aynı fiyattaki mallar.

Serinin ana özellikleri:

1) Genişlik: Firmanın ürettiği ve sattığı mal çeşitlerinin grup sayısıdır. Örneğin, yemekler: tencereler, tavalar, tabaklar, bardaklar, bardaklar. Veya setler: çay, kahve;

2) derinlik: bunlar, aynı ürün grubundaki her bir ürünün farklı model çeşitleridir. Örneğin kayaklar: profesyonel sporcular için, amatörler için, çocuklar için;

3) doygunluk: oluşturan bireysel malların toplam sayısı;

4) uyum: Bu, çeşitli ürün gruplarına ait malların nihai tüketimleri açısından göreli yakınlık derecesidir.

Klasik çeşit analizi, ABC analizidir. Toplam maliyetleri karşılama oranlarının belirlenmesinden ve ürün gamını oluşturan farklı mal grupları tarafından kar sağlanmasından oluşur.

Yani, ürün yelpazesi 30 üründen oluşuyorsa ve ilk 5'i satış hacminin %80'ini oluşturursa, sonraki 5'i sırasıyla %10 daha, geri kalanlar ise %10 daha olur. Bu resim modern iş dünyası için oldukça tipiktir.

32. Ürünün rekabet gücü ve pazarlama stratejisi

Bir ürün rekabetçi olabilir, yani ancak yüksek kalitede olması durumunda analoglar arasında pazarda değerli bir yer alabilir.

Kelimenin en basit anlamıyla bir ürünün kalitesi, bir üründe kusur bulunmaması olarak anlaşılmaktadır. Ancak bu açıkça yeterli değil. Bir ürün ancak tüketici beklentilerini (fiyat düzeyi, teknik, operasyonel, estetik özellikler, prestij vb.) karşıladığı takdirde pazarda başarılı olabilir.

Bir ürünün kalitesi, alıcıların ihtiyaç ve gereksinimlerinin tatmin düzeyidir.

Ürün kalitesinin tüketici parametreleri:

1) normatif: özelliklerine göre, ürün, yasalarla düzenlenen ve kontrol edilen katı standartların (toksisite seviyesi, yangın tehlikesi vb.) ötesine geçmemelidir;

2) "zor": belirli birimlerde ölçülen parametreler (boyut, enerji tüketimi, performans vb.);

3) "yumuşak": bir uzman tarafından puan olarak değerlendirilir (onarılabilirlik, tasarım düzeyi, prestij, kullanım kolaylığı vb.).

Tüketici genellikle bilinçaltında bu parametreleri karşılaştırır ve belirli bir ürün lehine bir seçim yapar.

Bir ürünün rekabet gücü, tüketici memnuniyeti açısından rakip ürünlerden avantajlı farklılıklarını yansıtan, ürünün nispeten genelleştirilmiş bir özelliğidir.

Ürün rekabet gücünün aşamaları:

1) pazar araştırması ve analizi, şirketin ürünleriyle daha fazla karşılaştırma için en rekabetçi örnek ürünün belirlenmesi;

2) ortak malların karşılaştırılabilir göstergelerinin (parametrelerinin) belirlenmesi;

3) malların rekabet gücünün göstergesinin hesaplanması. Ürün pazarlama stratejisi

Pazarlama stratejisi, firmanın hedeflerine ulaşması için pazarlama yapısının ne olması gerektiğini sağlar. Pazarlama yapısına ilişkin karardaki ana yönler ürün planlaması, satış, promosyon, fiyatlardır. Şirketin stratejisi çok açık olmalıdır.

Strateji planlamasına yönelik dört yaklaşım vardır:

1) mallar (piyasalar) için bir fırsatlar matrisi;

2) matris "Boston Danışmanlık Grubu";

3) piyasa stratejisinin kârlar üzerindeki etkisinin programı (PIMS);

4) Porter'ın stratejik modeli.

İlk yaklaşımı ele alalım. Dört alternatif strateji içerir:

1) pazara giriş;

2) pazar gelişimi;

3) ürün geliştirme stratejisi;

4) çeşitlendirme stratejisi.

33. Ürün yaşam döngüsü. Yeni ürün geliştirme

Tipik bir ürün yaşam döngüsü birkaç aşamadan oluşur: geliştirme ve uygulama; büyüme; olgunluk; doyma; reddetmek.

Firma ürününü geliştirip yarattıktan sonra pazara sunar. Buna talep yaratmak için mümkün olan tüm önlemleri alır ve alıcıların güvenini kazanmaya çalışır. Bu aşamada şirket yüksek maliyetlere maruz kalmaktadır.

Büyüme aşaması Ürünün pazar tarafından algılanması, buna olan talebin artması, satışların ve kârların artması ile karakterizedir.

olgunluk dönemi - bu, ürünün alıcılar tarafından algılanması ve buna talep olması nedeniyle şirketin maksimum satış ve kâr hacmine ulaşmasıdır; rakip ürünler ortaya çıkıyor.

Doygunluk ve düşüş - bu satışlarda ve karlarda keskin bir düşüş, ürün üretimden kaldırılıyor ve (veya) daha mükemmel bir ürünle değiştiriliyor; ürünü piyasadan çıkarmak.

Bir aşamanın nerede bitip diğerinin nerede başladığını belirlemek oldukça zordur, bu nedenle belirli bir aşamayı her aşamanın belirgin göstergeleriyle, yani örneğin satışlar, karlar vb. arttığında veya azaldığında ayırt etmek gelenekseldir.

Yeni bir ürünün geliştirilmesi yedi aşamadan oluşur:

1) fikir üretimi;

2) ürünlerin değerlendirilmesi;

3) kavram kanıtı;

4) ekonomik analiz;

5) ürün geliştirme;

6) deneme pazarlaması; 7) ticari uygulama.

İlk aşamada şirket, yeni fikirler ve bunların yaratılması için yöntemler arayarak yeni ürünler yaratma fırsatlarını arar. Yeni fikirlerin kaynakları pazar veya laboratuvar olabilir. Yeni fikirlere yönelik yöntemler - beyin fırtınası yapmak, mevcut ürünleri analiz etmek ve anketler yapmak. Sonuçları aldıktan sonra şirket kendisine uygun yeni ürün fikrini seçiyor.

Konsantrasyon testi, tüketicinin satın alma niyetini ve tutumunu incelemek için amaçlanan ürünü tüketiciye sunmaktan ibarettir. Bu doğrulama esas olarak çeşitli anket türleri gerçekleştirilerek gerçekleştirilir.

Çevre analizi - bu, talep, maliyetler, olası rekabet, önerilen yatırımlar, karlılık tahminlerinin bir analizidir.

Ürün geliştirme aşamasında şirket, ürün hakkında yeni bir fikri fiziksel olarak somutlaştırır, pazarlama stratejisini belirler, ambalaj, marka vb. geliştirir.

Deneme pazarlaması, seçilen pazar segmentinin tüketicisine yeni bir ürünün satışından ve olayların gelişiminin izlenmesinden oluşur.

Ticari uygulama - bu, şirketin pazarlama planının uygulanması ve tam ölçekli üretim dahil olmak üzere ürün yaşam döngüsünün uygulanması aşamasıdır. Bu aşama, yüksek maliyetler ve karar verme hızı ile karakterizedir.

34. Emtia politikasının özü ve değeri. Dağıtımın özü ve kanalları

emtia politikası şirketin karmaşık, çok aşamalı bir faaliyetidir.

Şirketin hayatta kalması ve refahı için ana koşul, piyasaya yeni veya değiştirilmiş bir ürünün piyasaya sürülmesidir.

Ürün politikasının özü, şirkete rekabet ortamında kazanma şansı veren ürün yelpazesinin (genişlik, doygunluk, derinlik, uyum) dört özelliğinde yatmaktadır.

Emtia politikasının oluşumu.

Emtia politikası, işletmenin pazarlama politikasının ayrılmaz bir parçasıdır. Pazarın, tüketicilerin, rakiplerin araştırmasını içerir; üretim alanında şirketin bir eylem programının geliştirilmesi; Bir ürünün yaşam döngüsünün yanı sıra analizini tahmin etmek.

Böylece, bu politikanın yardımıyla, yeni bir ürün yaratma sorunları ve görevleri çözülmekte, yönetimin bu aşamadaki birçok hatadan kaçınmasını sağlayan ve şirketin verimliliğini önemli ölçüde artırabilecek pazarlama geliştirilmektedir.

Mağazacılığın özü.

İşletmenin pazarlama politikasında, pazarlama politikası veya ürün dağıtım organizasyonu büyük önem taşımaktadır. Yönetim uzmanı J. Bolt bunu şu şekilde tanımladı: "Satış faaliyetlerinde yetersiz verimlilik, şirketin bir bütün olarak varlığını tehlikeye atıyor."

mağazacılık - Bu, gerekli malların belirli bir zamanda satış noktasında tüketicilere yüksek düzeyde hizmet ve minimum maliyetle ulaştırılmasının sağlandığı bir sistemdir.

Meta dolaşımının ana yönleri şunları içerir: en uygun dağıtım kanallarının seçimi, mal satışı için yöntemlerin seçimi.

Etkili bir satış politikası (mal hareketi) şirketin kârını önemli ölçüde artırabilir.

Satış kanalları.

Malların dağıtım kanalı, malların satıcıdan (üreticiden) alıcıya ve ayrıca üreticiden tüketiciye mal getirmeye dahil olan kuruluşlar veya bireylere hareket yoludur.

Dağıtım kanalları, kurucu katılımcılarının (seviyelerinin) sayısına göre bölünmüştür:

1) sıfır seviyeli kanal: üretici - tüketici;

2) tek seviyeli kanal: üretici - perakendeci - tüketici;

3) iki seviyeli kanal: üretici - toptancı - perakendeci - tüketici.

Şirkette çok sayıda seviyenin bulunması, malların dağıtımında katılımcıların faaliyetlerini kontrol etme yeteneğini azaltır.

35. Bir ticari markanın kavramı ve özü. Paketleme ve etiketleme

Marka satıcıya marka adını veya markasını kullanma münhasır hakkını veren, yasalarla korunan bir markadır (veya bir parçasıdır).

İşaretle - bu, bir ürünü tüm meta kitlesinden ayırt etmek için tasarlanmış bir tür terim, sembol, işaret veya çizimdir.

Marka şunları içerir:

1) marka adı, harfler, kelimeler şeklinde sunulan markanın bir parçasıdır;

2) marka işareti bir sembol, çizim, renk, işarettir;

3) ticari marka.

Genellikle tüketiciler, şirketin ürünü hakkındaki yargılarına dayanarak, ticari markası hakkında bir fikir oluşturur ve böylece imajını oluşturur.

Ticari marka anlamı.

Bir markanın varlığının bir ürünün fiyatını %10-20 oranında artırabileceği fark edilmiştir. Ancak prestijli bir tabelanın yaratılması, yüksek kaliteli mallar üretebilen, bunları çeşitli pazarlara tedarik edebilen ve aynı zamanda tanıtımlarında önemli maliyetlere katlanabilen oldukça büyük şirketlerin gücündedir.

Bir ticari marka, tüketiciler ve ticari kuruluşlar tarafından kolayca satın alınırsa başarılı sayılır. Satış hacimlerini artırarak firma için pazar payını artırabilir.

Malların ambalajlanması ve etiketlenmesi.

Ticari markalar, Orta Çağ'da zanaatkar ve tüccarların ürünlerin hacmini ve kalitesini kontrol etmek için mallarını belirleme ihtiyacı olarak ortaya çıktı, yani markalar piyasada satıldığında bir tür kalite standardı görevi gördü. Marka sadakati oluşturmak, güçlü bir marka imajı oluşturmak ve sürdürmek ve sonuç olarak satışları en üst düzeye çıkarmak anlamına gelir.

İyi bir marka adı, ürünün değeri ve kalitesi ile ilişkilidir; hatırlamak kolaydır; yasal olarak korunmaktadır.

Bu nedenle ürün etiketleme, bir şirketin önemli pazarlama araçlarından biridir.

Paketleme - bu ek bir hizmettir (kolaylık) ve üretici için - satışları teşvik etmenin bir yolu, ürün, reklam, ürün koruması hakkında bir bilgi kaynağı.

Ambalaj, malları hasardan korumanıza izin veren kaplar (kutular, torbalar, kaplar, variller, torbalar vb.) olarak anlaşılır.

Pazarlama hizmetinin bu doğrultudaki görevi, en uygun ve kabul edilebilir ambalajı geliştirmek, tasarımını oluşturmak, bununla ilgili müşteri yorumlarını incelemek ve kötü yorumlar olması durumunda gerekli önlemleri almaktır.

Paketin bileşenleri bir etiket ve bir ektir.

Sticker - bu, ürünle ilgili marka adını, şirket sembolünü, kompozisyonu, kodları, adresleri, talimatları içeren bir tür bilgi "parçasıdır".

Sokmak - bunlar nasıl kullanılacağına ve önlemlere ilişkin ayrıntılı talimatlar veya kuponlar, broşürler, ödüller vb.

36. Hizmetlerin kavramı, özü, sınıflandırılması ve rolü

Hizmet Pazarlaması - bu, malların kiralanması, tüketicilere ait malların onarımı ve kişisel hizmetlerdir.

Bazen mallar ve hizmetler karışır. Örneğin, bir otel odası konaklama için para ödediğimizde yanımıza hatıralar dışında hiçbir şey almayız. Ya da bir kitap satın alırken, her şeyden önce, mürekkepli kağıt değil, zihinsel yetenekler kazanırız.

Hizmet sınıflandırması:

1) somutluğa göre: somut (gerçek bir nesnenin varlığını varsayar - ekipman kiralama) ve soyut (örneğin, hizmet seviyesi);

2) uzmanların yeterlilik düzeyine göre: tüketiciler, yüksek yeterlilik gerektiren bir hizmeti seçerken daha fazla seçicilik kullanır;

3) ticari olmayan hizmetler: kamuya açık olan ve kural olarak kâr getirmeyen hizmetler;

4) düzenleme derecesine göre: mevzuat, ahlaki ilkeler, din, yaşam tarzı açısından;

5) emek yoğunluğu açısından: otomatik ve manuel hizmetler. Yüksek nitelikli personelin katılımıyla emek yoğunluğu artar;

6) tüketicilerle temasın derecesine göre: yakın veya önemsiz.

Hizmet kalitesinin soyutluğu, ayrılmazlığı ve değişkenliği

Hizmetleri mallardan ayıran özellikler:

1) soyutluk - gösteri, nakliye, depolama, paketleme imkansızlığı. Örneğin, onarım ve bakım hizmetleri. Sonuç olarak ürünün ne gibi faydalar sağlayacağını ancak tarif etmek mümkün;

2) ayrılmazlık, yani. hizmetin kalitesi doğrudan uzmanın yeterlilik düzeyine bağlıdır;

3) Değişkenlik, hizmet aynı firma tarafından sağlansa bile kalitenin değişebileceği anlamına gelir.

Pazarlama sisteminde hizmetlerin rolü.

Hizmetlerin ana rolü satış promosyonudur. Hizmet sağlarken alıcı ile doğrudan temas vardır. Hizmet, malların rekabet gücünü artırmanın ek bir yolu olarak hareket eder.

Örneğin endüstriyel mal satan firmalar için bakım ön plana çıkmaktadır. Bu tür hizmetlerden elde edilen kâr, malların satışından elde edilen kârı aşabilir. Bu nedenle, karmaşık endüstriyel mekanizmaların ve makinelerin pazarlama stratejisinde şu prensip önemlidir: önce hizmetin organizasyonu ve ardından ürünün kendisinin satışı.

37. Fiyatlandırma: kavram, öz, türler

Fiyatlandırma Herhangi bir işletmenin pazarlama faaliyetinin en önemli bileşenlerinden biridir.

Fiyatlandırmanın ne kadar yetkin ve düşünceli bir şekilde oluşturulduğuna ve dolayısıyla şirketin fiyatlandırma politikasının ne kadar iyi düşünüldüğüne, ticari sonuçları bağlıdır.

Fiyatlandırmanın özü, pazarın bir bölümünü ele geçirmek, bu ürünün fiyat göstergeleri açısından rekabet gücünü sağlamak ve kâr miktarını belirlemek için mallar (hizmetler) için hangi fiyatların belirlenmesi gerektiğini belirlemektir.

Piyasada faaliyet gösteren üreticiler için (mülkiyet organizasyonunun biçiminden bağımsız olarak), bir ürünün (hizmetin) fiyatı sorunu büyük önem taşımaktadır. Fiyat, pazarlamanın birçok belirleyicisi ile yakından ilişkilidir. Şirketin karlılığı, finansal istikrarı ve yaşayabilirliği buna bağlıdır.

Belirli bir fiyatlandırma politikası izleyerek şirket, hem satış hacmini hem de elde edilen kâr miktarını aktif olarak etkiler. Genellikle bir kuruluş, bir ürünü (hizmeti) maksimum fiyattan satarak anlık "kar" elde etmeyi amaçlamaz.

Fiyat, dış faktörlerden (tüketici sektörü, pazar ortamı, rekabet düzeyi, tedarikçiler ve aracılar, ülkedeki ekonomik durum (bölge), hükümet fiyat düzenlemesi) ve iç faktörlerden (şirket hedefleri, pazarlama politikası stratejisi, fiyatlandırma politikası) etkilenir.

Fiyatlandırmayı etkileyen herhangi bir ticari organizasyonun genel hedefleri şunlardır: maksimum kar elde etmek, pazarın maksimum bölümünü "yakalamak", ürün kalitesinde liderlik.

Fiyatlandırma türleri.

1. Ayrımcı eğitim, malların (hizmetlerin) maliyeti ne olursa olsun farklı fiyatlarla satılmasıdır. Ayrımcı fiyatların belirlenmesi aşağıdakilere bağlı olarak gerçekleştirilir:

1) tüketici segmenti, yani farklı alıcılar aynı ürün için farklı fiyatlar ödemeye isteklidir;

2) ürün çeşidi, yani ürünün (hizmetin) farklı versiyonları, maliyeti ne olursa olsun farklı fiyatlarla satılmaktadır;

3) malların yeri, yani farklı yerlerdeki malların fiyatları, maliyetler aynı olsa bile farklı şekilde belirlenir;

4) zaman, yani fiyat mevsime bağlıdır.

2. Psikolojik prensibe göre fiyatlandırma, fiyatın sadece ekonomik yönden değil, psikolojik faktörler de dikkate alınarak belirlenmesidir.

3. Promosyon fiyatlandırma, kısa vadede satışları artırmak için bir süreliğine fiyat indirimidir (maliyetin altında bile). Envanteri azaltmak için kullanılır.

4. Coğrafi bazda fiyatlandırma, üreticiden uzaklığa bağlı olarak farklı bir fiyat seviyesinin oluşturulmasıdır. Bu esas olarak nakliye maliyetlerini karşılamak için kullanılır.

38. Pazarlamada fiyatlandırmanın değeri. Fiyatlandırma Yöntemleri

Fiyatlandırma önemli bir pazarlama aracıdır ve fiyat seviyesi rekabetin işleyişinin bir nevi göstergesidir. Fiyat rekabeti sadece üreticiler arasında değil, tüccarlar arasında da mevcuttur. Üretici iki fiyatı kontrol etmek istiyor: toptan ve perakende, çünkü geliri büyük ölçüde ilk fiyata bağlı ve malların konumlandırılması ikincisine bağlı. Bununla birlikte, yasa düzeyinde (birçok eyalette) perakende satış fiyatını belirleme hakkı, üreticinin yeteneğini sınırlayan perakendecilere aittir; satıcının toptan fiyatına ve kar marjına dayanarak yalnızca hangi fiyatı talep edeceğini tahmin edebilir.

Temel (ilk) fiyatı belirlemek için dört ana yöntem vardır.

1. Pahalı yöntem. Bu, fiyatlandırmada en basit yöntemdir. Bir ürünün fiyatının, tüm maliyetler artı belirli bir sabit kâr yüzdesi temelinde belirlenmesi gerçeğinde yatmaktadır. Burada alıcının değil girişimcinin hedefleri dikkate alınır.

2. Toplama yöntemi. Bir ürünün fiyatının, ürünün tek tek bileşenlerinin fiyatlarının yanı sıra toplam (genel) bloğun fiyatının ve mevcudiyet veya yokluk ödeneğinin (indirim) toplamı olarak belirlenmesi gerçeğinde yatmaktadır. bireysel bileşenlerden oluşur.

3. Parametrik yöntem. Bir ürünün fiyatının kalitesi dikkate alınarak belirlenmesi gerçeğinde yatmaktadır.

4. Fiyatlandırma güncel fiyatlara göre yapılır. Bu yöntemin özü, bir ürünün fiyatının benzer ürünlerin fiyatlarına göre belirlenmesi ve bu fiyatın az ya da çok değişebilmesidir.

Üreticinin sorunu "doğru" fiyatı belirlemek, aynı zamanda bu fiyatın "gelirlerini" sağlamaktır. Ve piyasa girişimciyi etkilediğinden, ikincisi ürününün fiyat seviyesini sürekli olarak izlemeli ve çeşitli yöntemlerle ayarlamalıdır. Aşağıdaki ana yöntemler vardır:

1) esnek ve uzun vadeli fiyatlar belirlemek: zamana ve yere bağlı olarak esnek bir fiyat belirlemek;

2) pazar bölümlerine göre fiyatlandırma: burada fiyatlar, ürünün hangi pazar bölümünde yer aldığına bağlı olarak değişir;

3) psikolojik faktöre bağlı olarak;

4) kademeli farklılaşma yöntemi: burada, tüketici talebinin değişmediği fiyat seviyesi arasında bu tür aralıklar (veya adımlar) ayırt edilir;

5) ürün çeşitliliği maliyetlerinin yeniden dağıtılması;

6) isimlendirme maliyetlerinin yeniden dağıtımı: burada, başlangıçta, ana ürün için düşük bir fiyat ve ilgili ürünler için yüksek bir fiyat belirlenir;

7) Franking yöntemi: burada nakliye masrafları dikkate alınır;

8) indirimli yöntem: Bu yöntem satış promosyonu amacıyla kullanılır.

39. Fiyatın pazarlama kavramı. Fiyat belirleme

Fiyat pazarlama karmasının en önemli unsurudur. Firmalar sadece bir fiyat belirlemezler, aynı zamanda belirli bir fiyatlandırma politikası geliştirirler.

Tarihsel olarak fiyat, bir alıcının seçiminin birincil belirleyicisi olmuştur. Bununla birlikte, son zamanlarda fiyat dışı faktörlerin alıcının seçimini önemli ölçüde etkilemeye başladığına dikkat edilmelidir: malların kalitesi, reklam, hizmet vb.

Fiyat, para birimi cinsinden ifade edilen bir ürünün yeteneğidir.

Fiyat, satın alınması ve işletilmesi için gerekli maliyetlerin miktarını dikkate alarak bir ürünün rekabet gücünü belirleme yeteneğidir.

Fiyat belirleme.

Piyasada, bir ürün için doğru fiyatı belirlemek çok karmaşık bir prosedürdür, çünkü fiyat seviyesi, üretim maliyetleri, rakiplerin fiyatları, ithal edilen analogların fiyatları, talep seviyesi, nakliye maliyetleri gibi birçok faktörden etkilenir. çeşitli görev ve ücretler, reklam ve promosyon satışlarının çeşitli unsurları, vb.

Optimum fiyat seviyesini belirlemek için yukarıdaki faktörlerin geniş kapsamlı bir analizi gereklidir.

Tüketim fiyatı veya bir ürünü edinme maliyeti birçok bileşenden oluşur. Bu maliyetlerin bileşimi ve yapısı, ürünün işlevleri, ek hizmetlerin (hizmetin) mevcudiyeti, maliyetleri, uzaklığı ve diğer faktörler dikkate alınarak belirlenir.

Fiyat ayrıca ürünün tüketicideki yaşam döngüsünün süresine (hizmet ömrü, raf ömrü vb.) bağlıdır.

Pazar araştırmasının gösterdiği gibi, farklı sosyal grupların tüketicileri, malların fiyatını ve kalitesini farklı şekilde sıralar. Ve bu, bir ürünün (hizmetin) rekabet edebilirlik düzeyini belirleme sorununu çözerken, farklı tipik tüketici gruplarını ve farklı pazar bölümlerini hesaba katmak gerektiği anlamına gelir.

Pazarlamacılar yukarıdaki soruları çözerek ürün için en uygun fiyatı belirler.

Uygulama zincirine bağlı olarak aşağıdakiler ayırt edilir: fiyat türleri.

1. Toptan satış - malların toptan alıcıya satıldığı fiyatlardır. Bu fiyat, üretim maliyetini ve şirketin karını içerir.

2. Toptan ticaret fiyatları, malların toptan alıcıdan perakende alıcıya satıldığı fiyatlardır. Bu fiyat malın maliyeti + kar + arz ve satış pelerini toplamına eşittir.

3. Perakende fiyat, perakendeciden son müşteriye kadar olan fiyattır. Ve bu fiyat toptan ticaret fiyatı + ticaret marjına eşittir.

40. Yeni bir ürünün fiyatını belirleme süreci. Fiyatlandırma yönetmeliği

Fiyatlandırma süreci nispeten karmaşıktır ve aşağıdaki adımlardan oluşur.

1. Şirketin amaçlarının ve fiyatlandırma politikasının amaçlarının belirlenmesi.

2. Fiyatlandırma sürecini etkileyebilecek tüm faktörlerin belirlenmesi.

3. Belirli bir dönem için satış seviyesinin analizi.

4. Gelecek için talep seviyesinin belirlenmesi.

5. Firmanın tüm maliyetlerinin değerlendirilmesi.

6. Rakip ürünlerin fiyatlarının araştırılması ve analizi.

7. Fiyatlandırma yönteminin belirlenmesi.

8. Bir fiyatlandırma stratejisinin geliştirilmesi.

9. Nihai fiyatın belirlenmesi.

10. Nihai tüketicilerin ve aracı firmaların belirlenen fiyata tepkisinin belirlenmesi.

Ayrıca, pazarlama uzmanları psikolojik faktörü dikkate almalıdır:

1) birçok tüketici fiyatı, malların kalitesinin bir göstergesi olarak algılar;

2) prestiji dikkate alarak fiyatı belirlemek (pahalı mallar için tipiktir);

3) yuvarlanmamış miktarlar stratejisi (örneğin, 100 ruble, 99 rubleden çok daha fazla olarak algılanır).

Fiyatlandırma yönetmeliği.

Fiyatlandırma, çeşitli dış etki faktörlerinden etkilenir: devlet politikası, pazar türü, dağıtım kanalındaki katılımcı sayısı, rakipler, alıcılar.

Devlet, fiyatı sabitleyerek, serbest piyasa fiyatlarında "oyunun kurallarını" belirleyerek onu düzenleyerek etkide bulunur.

Devlet etkisi yöntemleri.

1. Eyalet liste fiyatlarının girilmesi.

2. Belirli bir süre için "dondurma" fiyatları.

3. Tekelci şirketlerin fiyatlarının sabitlenmesi.

4. Sabit fiyatlar için marjinal ödeneklerin belirlenmesi.

5. Belirli mallar için bir fiyat limiti belirlenmesi.

6. Belirli mallar için tek seferlik fiyat artışlarının belirli bir düzeyinin belirlenmesi.

Serbest piyasa fiyatları sisteminde devlet şunları yapabilir:

1) yatay ve dikey fiyat sabitleme yasağı getirmek;

2) fiyat ayrımcılığını yasaklamak;

3) damping fiyatlarının yasaklanması.

Fiyatlar ayrıca piyasa türüne göre belirlenir: saf rekabet, tekelci rekabet, oligopol ve tekel.

Fiyatlar ayrıca dağıtım kanalındaki katılımcı sayısına da bağlıdır ve şunlar olabilir: toptan satış, satın alma ve perakende.

Nihai fiyatı belirlerken, rakiplerin fiyatlarının yanı sıra sayılarının etkisini de dikkate almak gerekir.

41. Pazarlama iletişimi

Pazarlama iletişimi, ürünleriniz hakkındaki bilgileri hedef kitleye iletme sürecidir.

Целевая аудитория - bu, bu bilgileri alabilen ve buna uygun şekilde yanıt verebilen mevcut veya potansiyel tüketiciler grubudur.

Pazarlama iletişiminin amacı, çeşitli hedef kitlelere ürünleri, maliyeti, satış yöntemleri hakkında belirli mesajlar göndererek şirketin pazarlama stratejileri hakkında bilgi vermek ve böylece tüketicilerin bu ürüne ilgi duymasını sağlamaktır.

Pazarlama iletişiminin beş temel unsuru vardır.

1. Tüketiciyi ikna etmek ve bilgilendirmek. Her şirket, maksimum miktarda bilgiyi mümkün olan en fazla sayıda tüketiciye mümkün olan en kısa sürede iletmek ve onları bu ürünün tam olarak ihtiyaç duydukları şey olduğuna ikna etmekle ilgilenir. Bu amaca ulaşmak için çeşitli yöntemler kullanılıyor; örneğin tüketicilerin ürünle ilgili görüşlerini ifade edebilmeleri için ambalajın üzerine tek noktadan telefon numarası ve posta adresinin belirtilmesi; sunumlar veya tadımlar yapmak (bir gıda ürününden bahsediyorsak) vb.

2. Hedefler. Kural olarak, pazarlama iletişiminin amaçları, organizasyon ve ürettiği ürün hakkında olumlu bir fikir yaratmak, tüketicilere bilgi getirmek, pazar kültürünü geliştirmek vb. etkin mal satışı ve maksimum kar.

3. Temas yerleri. Piyasada başarılı bir şekilde işlemek için firma, bilgilerini üretilen ürün ile tüketiciler arasındaki temasın en muhtemel olduğu yerlere göndermelidir. Bu tür yerler çok çeşitli olabilir: bunlar doğrudan bu ürünü satan dükkanlar, pavyonlardaki tezgahlar ve hatta TV ekranının önünde oturan tüketicinin "yardım hattını" arayabileceği ve böylece ilgi duyduğu bilgileri alabileceği evlerdeki odalar. o. Her durumda, herhangi bir temas noktasındaki itirazın, alıcının bu ürünü satın almaya karar vereceği şekilde çalışması gerekir.

4. Pazarlama sürecindeki katılımcılar. Kesinlikle ürünün tanıtımına herhangi bir şekilde katkıda bulunan herkes pazarlama sürecine katılabilir. Kısacası, bir ürünü satın alan ve sevincini bir komşuyla paylaşan satıcılar, destekçiler, kuruluş çalışanları, bayiler, tedarikçiler ve hatta sıradan bir alıcı olabilir.

5. İletişim itirazları. İletişim aramaları planlı veya plansız olabilir. Planlanan iletişim, reklam, hizmet, franchising, kişisel satış, hediyelik eşyalar, satış promosyonu, halkla ilişkileri içerir. Planlanmamış itirazlar, pazarlama planı tarafından sağlanmayan geri kalan her şeyi içerir.

42. Satış promosyonu

Satış promosyonu tüketicileri bu ürünü satın almaya teşvik etmeyi amaçlayan bir pazarlama faaliyetidir, ancak reklam, kişisel satış veya propagandadan farklıdır.

Satış promosyonu, gerekli olduğu durumlarda kullanılır:

1) kısa sürede satışları artırmak;

2) tüketicinin ürüne olan bağlılığını korumak;

3) piyasaya yeni bir ürünü tanıtmak;

4) diğer promosyon unsurlarıyla etkileşime geçin.

Satış promosyonunun avantajlarını ve dezavantajlarını düşünün.

Avantajları:

1) alıcılarla doğrudan temas olasılığının yüksek olması;

2) çok sayıda stimülasyon yöntemi;

3) dürtüsel satın alma olasılığını artırmak, vb.

Dezavantajları şunlardır:

1) satışlar yalnızca kısa bir süre için artar;

2) diğer terfi yöntemleri vb. ile birlikte en büyük olumlu etki vardır.

Aşağıdaki ana satış promosyonu yöntemlerini ayırt edebiliriz.

1. Ürün numunelerinin dağıtımı. test için ücretsiz mal örneklerinin dağıtımı.

2. Kuponlar. Sahibine indirim hakkı veriyorlar.

3. Çoklu paketler için tercihli fiyat. Tüketiciye birden fazla paket satın alırken küçük bir tasarruf sunulmaktadır.

4. Ödül. Bu, alıcıya başka bir ürün satın aldığı için ödül olarak sunulan bir üründür.

5. Hatıra Eşyası - müşteriler için küçük hediyeler.

6. Malların gösterilmesi.

7. Yarışmalar.

8. Bir son tarih belirleme - teklif yalnızca belirli bir süre için geçerlidir.

9. Alternatif "evet" - "hayır". Bu durumda ambalajın üzerine cevabı açıkça olumlu olan bir soru yapıştırılıyor ve büyük, renkli harflerle “evet” kelimesi, küçük ve göze çarpmayan harflerle “hayır” kelimesi basılıyor.

10. Kulübe ücretsiz giriş.

11. Tüketiciler tarafından müşteri çekmek - bir ürün satın alan bir müşteriye, tanıdıklarını, arkadaşlarını, akrabalarını belirli bir ücret karşılığında satın almaya dahil etmesi teklif edilir.

12. Olumsuz cevap. Müşteri bunu kabul edene kadar mallar, kataloglar, markalı hediyelik eşyalar posta yoluyla tüketiciye gönderilir.

13. Piyango. Belirli bir süre içinde mal satın alan tüketiciler arasında piyango düzenlenir.

43. Stimülasyon kompleksinin özellikleri

Satış promosyonu paketi geliştirirken kuruluşlar belirli kurallara uymalıdır.

1. Teşvik bütçesini belirleyin. Şu anda, bütçeyi belirlemenin birçok yolu var. Bunlardan en yaygın olanları:

1) "nakitten" - şirket, satış hacmiyle orantılı bütçe fonları olmadan, uygun gördüğü kadar teşvik için tahsis eder;

2) "faizden satış hacmine" - teşvik bütçesi, pazarlama faaliyetlerinin maliyetlerini mümkün olduğunca "şeffaf" hale getiren planlanan kâr miktarına göre hesaplanır;

3) "rekabetçi parite yöntemi" - imalat firmaları rakiplerinden gelen teşviklerin miktarını takip eder ve kendileri için benzer maliyetler belirler;

4) "planlama hedefleri ve hedefleri" - teşvik bütçesi, planlanan hedeflere, bunların uygulanması için belirlenen görevlere ve bu hedeflere ulaşmanın maliyetlerinin analizine göre belirlenir.

2. Teşvikleri seçin. Bir seçim yaparken, her teşvikin bireysel olduğunu, kendine özgü niteliklerinin yanı sıra kendi maliyetleri olduğunu hatırlamak gerekir.

Reklam - kendine özgü özelliklerini tanımlamaya çalışalım:

1) indükleme yeteneği;

2) ifade gücü;

3) kişiliksizlik.

Kişisel Satış - Kişisel satış teknikleri aşağıdakilerle karakterize edilir:

1) kişisel karakter;

2) ilişkilerin oluşumu;

3) bir yanıt çağrısı.

Propagandanın üç karakteristik özelliği vardır:

1) güvenilirlik;

2) izleyicinin en eksiksiz kapsamı;

3) çekicilik.

Reklamın amaçları.

1. Pazarın veya ürünün türünü belirleyin ve reklam, propaganda veya kişisel satış olsun, onlar için en uygun teşvik araçlarını seçin.

2. Tüketicileri çekmek için bir ürün tanıtım stratejisi ve yöntemleri tanımlayın.

3. Alıcının hazır olma derecesini belirleyin ve ürün yaşam döngüsünün aşamasını belirleyin.

44. Reklam kavramı, amaçları ve işlevleri

Hemen hemen her devlette toplumun tüm alanlarının modern gelişimi, yoğunluk ve dinamiklerle karakterize edilir, her yerde niteliksel değişiklikler meydana gelir. Yenileme süreçleri siyaseti, ekonomiyi ve sosyal altyapıyı etkiler. Planlı bir ekonomiden piyasa ekonomisine geçiş, girişimciliğin karmaşık pazarlama faaliyetlerinin organizasyonunu oluşturmasını ve geliştirmesini gerektirdi. Bir ürünün veya şirketin kendisinin reklamını yapmak - bu, doğrudan tüketiciye iletilen bilgiler olan bir pazarlama eylemleri kompleksinin en önemli bileşenlerinden biridir.

İyi ve yetkin bir organizasyonla reklamın etkisi çok yüksektir ve üretilen ürünlerin sürekli satışına ve mal ve hizmetlere olan talebin artmasına katkıda bulunur. Aynı zamanda kuruluşun finansal varlıklarının cirosu artıyor, hızı hızlanıyor ve üretici ile tüketici arasında yeni iş bağlantıları ortaya çıkıyor. Malların reklamı, modern ekonomik koşulların gerektirdiği bir zorunluluktur. Pazarın aynı mallarla aşırı doygunluğu, reklam faaliyetleri için çok özel zorluklar yarattı. Tam ve etkili bir dizi tanıtım faaliyetinin uygulanmasını organize etmek karmaşık bir iştir. Uygulanması, şirketin satış ve satış departmanlarından, pazarlama ve reklam departmanlarından yüksek nitelikli uzmanların bilgi ve becerilerini gerektirir.

Reklamın kendi kuralları ve düzenlemeleri vardır. Popüler psikoloji, sosyoloji ve pazar araştırmasının temelleri, işletmenin kârını artırmak için kullanılır.

Reklam, satılan malların popülerleşmesine katkıda bulunur, talep oluşumunu etkiler, alıcıya ürünün kalite özelliklerini tanıtır (bazen bilgiler çarpıtılır). Sadece mal ve hizmetlerin reklamı yapılmaz, kuruluşun imajını oluşturur, marka oluşturur, etkinlikler ve promosyonlar hakkında bilgi dağıtır.

Reklam, tanıtım unsurları, stilize ambalajlar, basılı materyaller (broşürler, broşürler, kataloglar, posterler, vb.) ve ticari faaliyetlerde diğer satış promosyonu yöntemleri ile kampanya, sergi ve fuar etkinliklerinin tüm yöntemlerini içerir.

Reklam halka açıktır. Reklamı yapılan mal veya hizmetlerin yasal olduğu ve toplum normlarına aykırı olmadığı varsayılır. Reklam mesajları, satıcının tüketiciye hitaplarını defalarca tekrarlayabileceği şekilde oluşturulur. Alıcı ayrıca farklı rakiplerden gelen verileri toplama ve karşılaştırma fırsatına da sahiptir. Büyük ölçekli reklamlar genellikle satıcının başarısını gösterir. Reklamcılık, birbirinden (coğrafi, cinsiyet ve yaş yapısı vb.) ayrılmış olsa bile, aynı ilgi alanlarına sahip geniş bir tüketici kitlesine ulaşmanızı sağlar. Reklam aynı zamanda piyasada bir tür kıyaslama olarak da görülebilir.

45. Reklam biçimleri

Reklam biçimleri çok farklı olabilir. Gerçekte, her şey reklam kampanyasının hedeflerine, organizasyonun bütçesine, reklam ajansının veya pazarlama departmanının deneyimine ve hayal gücüne bağlıdır.

Aşağıdaki reklam biçimleri vardır.

1. Bilgilendirici reklam.

Kural olarak, bilgilendirici reklamcılık, bir ürün piyasaya sürüldüğünde, bir alıcıyı cezbetmek, birincil talep yaratmak, tüketiciye özelliklerini, ürünlerin yeniliğini ve ilgiyi göstermek gerektiğinde yaygın olarak kullanılır. Görevler, mevcut bir ürünün kullanımındaki bir yenilik veya değişiklik hakkında piyasayı bilgilendirmek, fiyat seviyesi hakkında bilgi vermek, ürünün çalışma veya kullanım ilkelerini açıklamak, verilen hizmetleri tanımak, alıcının korkularını boğmaktır. , şirketin imajını oluşturun.

2. İkna edici reklam.

İkna edici reklamın önemi, üretim ve satışın büyüme aşamalarında artar. Bu noktada firma seçici talep yaratma görevi ile karşı karşıyadır. Kısmen ikna edici reklamlar, ticaret sektörü alanında doğrudan karşılaştırma ilkesine göre bir markanın diğerine göre avantajlarını öne çıkarmaya hizmet eden karşılaştırmalı reklamcılığa doğru kaymaktadır. Bu tür reklamlar, sürekli talep gören tüketim malları için kullanılır, bu üreticilerin rekabeti her zaman çok zordur.

3. Duygusal reklam.

Duygusal reklam aynı zamanda pekiştirici reklamları da içerir. Bu form, mevcut alıcıya doğru seçimi yaptığını kanıtlamayı amaçlamaktadır. Bu reklamlarda genellikle memnun müşteriler, neşeli veya sakinleştirici bir atmosfer ve olumlu duygular yaratmayı ve bilinçaltında ürün hakkında iyi bir fikir yaratmayı amaçlayan komik anlar yer alır. 4. Reklamı hatırlatmak.

Hatırlatıcı reklam, üretim döngüsünün tamamlanması aşamasında son derece önemlidir, tüketiciye mal veya hizmetleri hatırlatmak gerekir. Bir kural olarak, iyi bir imaja ve köklü bir tanınırlığa sahip kuruluşların önceden iyi satın alınmış ürünlerine yönelik pahalı reklam kampanyalarının amacı, tüketiciye pazardaki yerini hatırlatmaktır, bilgi veya ikna onlar için geçerli değildir.

Görevler şunları içerir:

1) alıcıya mal satış yerleri hakkında bir hatırlatma;

2) sezon dışı dönemlerde belirli ürünlerin tüketicilerin hafızasında tutulması;

3) ürün hakkında farkındalık düzeyini korumak.

Gerçek piyasa koşullarında, reklam biçimleri arasındaki sınırlar bulanıktır, çünkü bir reklam hem bilgilendirici bir bileşene hem de örneğin bir teşvik edici bileşene sahip olabilir veya bunları birleştirebilir.

46. Reklam ve ürün yaşam döngüsü

Ürün yaşam Döngüsü - Bu, bir ürünün, bir ürün kavramından, üretimden ve satıştan kaldırılmasına kadar piyasada dolaşımı için geçen süredir.

Ürün yaşam döngüsü kavramı, ürünlerin satışını, satış gelirlerini, ürünün piyasaya sürüldüğü andan durdurulduğu ana kadar eksiksiz bir pazarlama stratejisini içerir.

Bir ürünün yaşam döngüsü, kendi sınırları olan pazardaki varlığının belirli bir aşama dizisi olarak anlaşılır. Bir ürünün yaşam dinamikleri, farklı dönemlerdeki satış hacimlerini, ürüne olan talepteki değişiklikleri yansıtır.

Yaşam döngüsünün ilk aşaması uygulamadır.

İkinci aşama büyümedir. Üçüncü aşama olgunluktur.

Yaşam döngüsünün dördüncü aşaması doygunluktur.

Beşinci aşamada, bir düşüş var.

Ürünün piyasaya giriş aşamasında yeni ürün hakkında alıcıların tamamen bilgisizliğini hesaba katmak gerekirken, reklamcılığın temel amaçları:

1) mal ve markaların varlığına ilgi oluşumu;

2) piyasayı yeni bir ürünün faydaları hakkında bilgilendirmek;

3) tüketiciyi yeni bir ürün satın almaya teşvik etmek;

4) alıcıların malları teslim etme motivasyonu. Böylece, bir ilk tanıdık var

önerilen ürünle tüketici. Bu aşamadaki reklamlar büyük ölçeklidir ve karı olumsuz etkileyen önemli finansal enjeksiyonlar gerektirir, ancak uzun vadede haklıdır.

Büyüme aşamasında, satışların seviyesi önemli ölçüde artar. Çoğu alıcı tekrar satın alır. Birçoğu zaten ürün ve üreticinin markası hakkında bilgi sahibidir. Pazarda rakipler olduğu için, reklamın temel olarak önemli amacı artık sadece bilgilendirmek değil, bir marka mal için tercih yaratmaktır. Tüm reklam hedefleri aşağıdakilere indirgenebilir:

1) güçlü, rekabetçi bir marka imajı yaratmak;

2) marka tercihinin oluşumu;

3) mal alımını teşvik etmek.

Olgunluk aşamasında yeni müşteriler nadiren ortaya çıkar ve satışlar çoğunlukla tekrarlanan satın alımlar yoluyla gerçekleşir. Olgunluk aşaması, reklam faaliyetinin zirvesidir. Rekabet yoğunlaşıyor. Pazar genişlemiyor, bu nedenle reklamın temel amacı, reklamı yapılan ürünün pazardaki kısmının azalmasını, hatta artmasını önlemektir.

Önemli bir reklam faktörü, çeşitli satışlar, mal satın alırken indirimler, ek garanti koşulları, hizmet ve daha fazla kalite iyileştirmesidir.

Kampanya reklamcılığı, ana reklam türü olmaya devam etmektedir.

Durgunluk aşamasında, satışlar hızla düşüyor ve reklam uygunsuz. Ürün piyasadan çıkıyor. Bununla birlikte, depolarda büyük mal sevkıyatları korunmuşsa, girişimciler tamamen ortadan kalkana kadar ürünlerinin reklamını yapmaya devam eder.

47. Bir reklam dağıtım kanalı seçme ilkeleri

Reklam dağıtımında yer alan kuruluşların departmanları, reklam tekniklerinin etkisinin kapsamının genişliğini, sıklığını ve gücünü hesaba katmalıdır.

Reklam, hedef kitlenin tamamını kapsamalıdır. Her medyanın dikkate alınması ve kullanılması gereken kendi özellikleri vardır.

Gazete ve dergiler için basın ve basılı reklamların özellikleri.

Bu reklam türü, boyut, hacim, tasarım, sayfadaki yerleşim ve yayın başlığı ve zamanında esnek bir seçenekler sistemi olasılığını kullanmanıza olanak tanır.

Basılı metinler kolay okunur olmalı, klişe ve basmakalıp ifadeler içermemeli, alıcının istediği ürün hakkında eksiksiz bilgi vermeli, dikkat çeken ve ilgi uyandıran akılda kalıcı bir başlık içermelidir.

radyo özellikleri.

Tüketici pazarının kapsamı yayın alanı tarafından belirlenirken, potansiyel tüketici kitlesi çeşitlidir, doğrudan yayın zamanı, radyo istasyonu formatının özellikleri ile ilgilidir. Bu şekilde reklam vermenin en akılcı yolu tüketim malı satan firmalar içindir. Avantaj, belirli bir izleyici kitlesinin geniş bir kapsama alanıdır ve dezavantajlar, bir reklamı tekrar tekrar yayınlama ihtiyacını içerir.

Ürünle ilgili en önemli bilgileri vererek yayın süresini olabildiğince verimli kullanmak gerekir.

Spikerin profesyonelliği, radyodaki diğer faktörlerin telafi edemeyeceği belirleyici bir öneme sahiptir.

Televizyonun özellikleri.

Bu reklam türü, kanala ve programların özelliklerine bağlı olarak genel nüfus için tasarlanmıştır. Büyük bir ürün cirosu olan tüketim malları ve hizmetleri satıcıları burada gelişebilir. Televizyonda reklam vermenin tüm avantajlarına rağmen, yayın süresinin maliyeti çok yüksektir ve reklamların üretimi de önemli maliyetler gerektirir.

Reklamları belirli bir televizyon saatine yerleştirerek, onu hedef kitlenin belirli gruplarına iletebilirsiniz.

Açık hava reklamcılığının özellikleri.

Açıkhava reklamcılığı her türlü afiş, kanvas, reklam panosu, afiş vb. içerir. Bu tür reklamlar anında dikkat çekmeli ve akılda kalmalıdır. Dikkati yoğunlaştırmak için, renk ve yazı tipi, noktalama işaretleri ve tasarım öğeleri ile anahtar kelimeleri ve sembolleri vurgulama kullanılır.

Bugün, bu formda, yollarda, kara taşımacılığında, binalarda büyük afişler vb.

Her kuruluş, reklamı daha etkili hale getirmeyi ve maliyetleri düşürmeyi mümkün kılan belirli özellikleri dikkate alarak potansiyel bir tüketiciyi etkilemenin bir yolunu bağımsız olarak seçer.

48. Pazarlama kontrolü

Pazarlama kontrolü ortaya çıkan sorunları ve fırsatları tespit etmek ve pazarlama faaliyetlerini iyileştirmek için bir eylem planı hakkında tavsiyelerde bulunmak amacıyla pazarlama ortamının, hedeflerinin, stratejilerinin veya mevcut faaliyetlerinin kapsamlı, tutarlı, nesnel ve düzenli bir çalışmasıdır.

Pazarlama kontrolü, pazarlama planının uygulanmasının sonuçlarının analizi ve bunu düzeltmek için gerekli önlemlerin onaylanmasıdır.

Kontrol, organizasyonun rekabetçi potansiyellerindeki olumlu ve olumsuz yönleri tespit etmenizi sağlar. Satış fırsatlarının uygulanması ve analizi üzerindeki kontrole daha fazla dikkat etmek de çok önemlidir. Karlılığın kontrolü ve pazarlama maliyetlerinin analizi ile uzun vadeli planlama aynı derecede önemlidir. Mal satışı alanındaki kontrol, belirli mal türleri ve grupları, ayrı satış bölümleri ve doğrudan satıcılara, satış yöntemlerine ve türlere ilişkin planlanan göstergelere göre artışlarındaki fiili satışların ve eğilimlerin sıkı bir şekilde muhasebeleştirilmesini içerir. Tüketiciler, fiyatlandırma politikası, zaman dilimleri.

Uygulama kontrolü, verilen görevlerin yerine getirilmesi sırasında ortaya çıkan sorunlar ile malları satmada güçlüklerin olduğu ürünler, segmentler ve pazarlar veya ortaya çıkan ve daha önce dikkate alınmayan uygun pazarlama fırsatları hakkında güncel bilgiler sağlamayı içerir. . Satışlarda bir düşüş olması durumunda, bir kriz durumundan kaçınmak için olası çözümler anında sunulur. Aynı zamanda piyasada olabilecek bir açığın giderilmesine yönelik tedbirler de hazırlanmaktadır.

Pazarlama faaliyetlerinin maliyetlerinin analizi ve kuruluşun karlılığı üzerindeki kontrol, bireysel ürünlerin karlılığı ve ürün çeşitleri, pazar bölümleri, satış kanalları, reklam maliyetleri vb. Gibi faaliyetin bir tarafını etkiler. Satış faaliyetlerinin karlılığı, kural olarak ürün grupları , pazar bölümleri veya tüketici grupları tarafından analiz edilir.

Ayrıca, pazarlama kontrolü, malların üretimi ve satışı için toplam maliyetlerin, reklam, nakliye vb. maliyetlerin bir analizini sağlar. Daha sonra maliyetler, dağıtım kanallarının her biri için ayrı ayrı analiz edilir, kar veya zarar belirlenir. En karlı seçenekleri belirlemek için ve gerekirse organizasyon politikasında düzenlemeler yapılır.

Ürün satışları ve pazarlama maliyetleri arasındaki ilişkinin analizi, pazarlama faaliyetlerinin etkinliğini ve harcanan fonların uygunluğunu belirlemenize olanak tanır, pazarlama hedeflerine ulaşmada paradan tasarruf etmenize yardımcı olur.

49. Pazarlama faaliyetlerinde kontrol türleri

Modern uygulamada, var dört tür pazarlama kontrolü (F. Kotler'e göre): yıllık planların analizi, karlılığın kontrolü, verimliliğin kontrolü ve stratejik kontrol.

1. Yıllık planların analizi şunları içerir:

1) satış analizi, planlanan hacme göre fiilen satılan ürünlerin hacmi olarak ifade edilir, analiz ayrıca satışların diğerlerinden daha yüksek olduğu pazarlara da dikkat çeker;

2) pazar payı analizi - bu gösterge, şirketin rakiplere göre güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek için analiz edilir;

3) satışların maliyetlere oranının analizi - kuruluşun pazarlama maliyetlerinin etkinliğini belirlemesine ve en kabul edilebilir değeri bulmasına yardımcı olur. Pazarlama maliyetleri, ücretleri, reklam maliyetlerini, satış promosyonunu, pazarlama araştırmasını vb. İçerir. Bu göstergedeki artış gerçekleştirilir:

a) satışları artırarak/maliyetleri azaltarak karı artırarak;

b) satışları artırarak / varlıkları azaltarak sermaye devrini geliştirerek;

4) tüketici görüşlerinin analizi;

5) finansal analiz - uzun zamandır sadece etkili satış ilişkileri oluşturmak için değil, aynı zamanda karlı stratejiler geliştirmek için de kullanılmaktadır.

2. Karlılık kontrolü - çeşitli ürün türlerinin karlılığını sağlamak için ayarlamalar yaparak kuruluşun bilançosunu analiz ederek, kuruluşun çeşitli pazarlarda işleyişini iyileştirerek gerçekleştirilir.

3. Verimlilik kontrolü - satış hizmetinin çalışmalarını organize etmenin, reklam kampanyaları yürütmenin ve lojistik hizmet faaliyetlerinin en uygun yollarını belirler.

4. Stratejik kontrol. Yüksek performans, şirketin pazarlama politikasını stratejik ölçekte etkin bir şekilde uygulamasıyla karakterize edilebilir. Kural olarak, bu durumda yönetici anketleri ve pazarlama denetimleri kullanılır. Bir anket yapılırken, tüketici yönelimi, pazarlama bilgilerinin eksiksizliği ve güncelliği, gerçek sonuçlara ulaşmaya odaklanma, pazarlama faaliyeti yönetiminin verimliliği gibi yönler belirlenir. Bir pazarlama denetiminin özü şunları içerir:

1) kapsamlılık;

2) sistematik;

3) bağımsızlık;

4) periyodiklik.

50. Pazarlama denetimi

Pazarlama denetimi - bu, bir kuruluşun veya yapısal bölümlerinin pazarlama ortamının, hedeflerinin, planlarının, stratejilerinin ve bireysel pazarlama faaliyet biçimlerinin eksiksiz, kalıcı, bağımsız ve periyodik olarak yürütülen bir doğrulamasıdır. Kurumsal pazarlamanın stratejik kontrolünün araçlarından biridir.

Pazarlama denetimi şirketin faaliyetleri hakkında temel bilgilerin toplanmasını içerir. Denetim iki ana bölüme ayrılır: iç ve dış denetim.

Dış teftiş (başka bir deyişle, pazarlama ortamının denetimi) makro çevre ve şirketin genel görevleri ile çalışır. İç denetim, organizasyonun her türlü faaliyetini kontrol eder.

Kuruluş kendi başına bir denetim gerçekleştirirken ortaya çıkan tüm sorunları hızlı ve verimli bir şekilde çözebilir. Ayrıca, harici bir pazarlama denetiminden önemli ölçüde daha ucuzdur. Şirketlerinin uzmanları gizliliği korur, kuruluşun iş süreçlerinin tüm karmaşıklıklarını daha iyi anlar, ancak büyük ölçekli ve derinlemesine denetimler yaparken personel eksikliğinden dolayı zorluklar ortaya çıkabilir. Değerlendirme biraz öznel olabilir.

"Dışarıdan" uzman-analist ve danışmanlar sorunu daha derinden çözerler, vardıkları sonuçlar nesnel ve tarafsızdır ve ayrıca çalıştıkları alan için etkili öneriler seçerler. Bu tür hizmetler ucuz değildir. Dış pazarlama denetimi arasındaki fark, uzman analistlerin bir kuruluşun pazarlama stratejisinin geliştirilmesine, şirketin pazardaki konumunu pekiştirmek için fırsatların geliştirilmesine entegre yaklaşımında yatmaktadır. Denetimin temel amaçları şunlardır:

1) kuruluşun belirli piyasa koşullarına uygunluğunun değerlendirilmesi;

2) üretim verimliliğini, pazarlama ve satış iş operasyonlarını, sorunlu alanların zamanında tanımlanmasını iyileştirmek.

Pazarlama maliyetlerinin belirlenmesi üç aşamadan oluşur:

1) işletmenin finansal tabloları hakkında ayrıntılı bilgi, brüt gelir ve maliyet oranının belirlenmesi;

2) pazarlama faaliyetleri için harcamaların etkinliğine göre yeniden hesaplanması;

3) fonksiyonel giderlerin bireysel ürün türlerine, satış yöntemlerine, satış pazarı bölümlerine vb.

Pazarlama denetimi, şirketin pazarlama faaliyetlerinin periyodik olarak izlenmesini içerir. Stratejik inceleme, öncelikli görevlerin değerlendirilmesini, seçilen stratejinin etkinliğini ve sonraki çalışma planlarının hazırlanması için tavsiyelerin geliştirilmesini içerir.

Bir denetim önerilir:

1) şirket içindeki veya pazardaki yapısal değişiklikler sırasında;

2) piyasa koşullarıyla ilgili olmayan satış seviyesindeki ilk düşüş belirtileri ortaya çıktığında;

3) yeni bir yöne başlamadan önce yeni ürünleri üretime veya piyasaya sunarken.

51. Etkinliği değerlendirme yöntemleri. Pazarlama faaliyetleri hakkında

Bazı bilim adamları, belirli bir işletme veya endüstri ile ilgili bir pazarlama politikasının etkinliğinin, üretim ve pazarlama faaliyetlerinin iyileştirilmesinin sonuçlarının özetlenmesi, pazar fırsatlarının en uygun şekilde kullanılması, kullanılan tahminlerin güvenilirliğinin artırılması, belirli ürünler için bir pazar segmenti vb.

Diğerleri, pazarlama etkinliğinin alıcı sayısı, pazarlama entegrasyonu, bilgi yeterliliği, stratejiler gibi göstergelerle değerlendirilmesi gerektiğine inanıyor, ancak hesaplama algoritması yok.

Birçoğu pazarlama faaliyetlerinin etkisinin satışları artırmak ve karı artırmak olduğunu savunuyor. Ancak bunlar nihai sonuçlardır ve pazarlamanın yanı sıra kuruluşun çalışmasının diğer faktörlerinden de etkilenirler - farklı yönetim departmanlarındaki çalışanların nitelikleri, üretim güçleri (ekipman, teknoloji), finansal potansiyel, dolayısıyla böyle bir değerlendirme çok basitleştirilmiş ve pek objektif değil.

Pazarlama faaliyetlerinin etkinliğini bir dizi pazarlama maliyeti olarak değerlendirebilirsiniz. Aynı zamanda, pazarlama maliyetleri ile finansal sonuçlar arasındaki ilişkiyi incelemek için ekonomik ve istatistiksel yöntemler kullanılır. Bu durumda, maliyet etkinliğinin değerlendirilmesi, pazarlama faaliyetlerinden daha iyidir.

Bilim, organizasyonların gerçek, yaygın analitik çalışmalarında pratik kullanım için mevcut olan, pazarlama etkinliğinin eksiksiz ve kapsamlı bir değerlendirmesi için henüz birleşik bir metodolojik temel geliştirmedi.

Pazarlamanın etkinliğini değerlendirmenin merkezinde üç ana soruya yanıt bulunmalıdır: metodolojinin hangi amaçlarla kullanıldığı, sonuçların ne gibi faydalar sağlayacağı ve buna kimin ihtiyacı olduğu.

1. Bir mobil pazarlama denetiminin değerlendirilmesinin amacı, etkinliğini belirlemek, kuruluşa göre karşılaştırmalı bir analiz yapmak ve ayrıca işletmelerin rekabet gücünü belirlemektir.

2. Sonuçların atanması. Değerlendirmenin sonuçları, işletmelerin çalışanları tarafından pazarlama faaliyetlerini, çalışma yönlerini ve rekabet gücünü planlamak, organizasyon yönetimini geliştirmek ve pazarlama hizmetleri çalışanlarının becerilerini geliştirmek için kullanılabilir.

3. Kime yöneliktir. Konsept, bağımsız uzmanlar, denetim hizmetleri uzmanları, pazarlama merkezleri için gereklidir.

Uygulamada pazarlama faaliyeti, pazar araştırması, pazar segmentlerinin belirlenmesi ve öncelikli olanların seçilmesi, ürünlerin konumlandırılması, tüketici için cazip bir ürün yelpazesinin geliştirilmesi, pazara yeni ürünlerin tanıtılması, esnek bir fiyatlandırma politikası izlenmesi gibi pazarlama görevlerinin yerine getirilmesiyle gerçekleştirilir. etkin dağıtım kanallarını bulma ve seçme, iletişim etkinliği. Tüm pazarlama faaliyetlerinin başarısı, pazarlama planlarının kalitesine ve nesnelliğine bağlı olduğundan, yetkin planlama ve organizasyon, yönetimin ana işlevleri olarak kabul edilir.

52. Uluslararası pazarlama kavramı. Uluslararası Pazarlama Kavramları

Uluslararası Pazarlama birden fazla ülkede gelir elde etmek amacıyla piyasalarda faaliyet gösteren şirketlerin ticari faaliyetlerinin bir ifadesi olarak gerçekleştirilir.

Pazarlamanın temel amacı - Malların satışı, fiyatlandırılması ve mevcut pazarlarda ürünlerin dağıtımı yoluyla kar elde etmek.

Dış pazarlamanın özelliği Çözümü için dış pazarlara uygun bir dizi strateji, yöntem ve tekniğin seçilmesi gereken bir grup bilinmeyen problemde yatmaktadır.

Pazarlama, rekabet, yasal kısıtlamalar, hava ve iklim koşulları ve tüketici oynaklığı gibi olumsuz faktörlerle mücadele etmeyi amaçlar. Farklı ülkelerin farklı koşullarının yarattığı zorlukları çözmek, uluslararası pazarlama sorunlarıyla uğraşan pazarlamacıların en önemli görevidir.

Uluslararası Pazarlama Kavramları

Uluslararası odak ve uluslararası pazarlara yaklaşımlardaki farklılıklar, üç uluslararası pazarlama kavramından birine girebilir:

1) iç pazarı genişletme kavramı;

2) çoklu-iç pazar kavramı;

3) küresel pazarlama kavramı. İç pazarı genişletme kavramı. İç pazarın genişletilmesi kavramı, uluslararası operasyonların ikincil olarak değerlendirilmesini içerir ve ilk operasyon, yurt içi pazarda gerçekleştirilen operasyonların genişletilmesidir. Birincil sebep, fazla ürünlerin satışıdır. İç pazarda girişimcilik önceliklidir ve yurt dışında faaliyet göstermek, iç pazardaki işlem sayısında karlı bir artış anlamına gelir. Şirketler, ürün talebinin iç pazardakine benzer olduğu uluslararası pazar segmentlerini arıyor.

Çoklu iç pazar kavramı. Firmaların dış pazarlarda çalışırken bu kavramı kullanmaları büyük önem taşımakta ve organizasyon açısından yabancı işletmeleri değiştirmek gerekmektedir.

Bu firmaların ürünleri (malları), kuruluşlarının diğer yabancı ülkelerdeki şubelerinden bağımsız olarak her bir pazara uyum sağlar. Her şube, piyasa verilerine karşılık gelen kendi pazarlama programını geliştirir, yani yabancı bir ülkenin yerel pazarına uyum sağlamaya çalışır.

Küresel pazarlama konsepti. Pazarlama faaliyetleri - tüm dünyayı kapsayan küresel pazarlama. Şirket, küresel pazarda makul bir fiyata satılacak yüksek kaliteli standart ürünler geliştirmektedir. Küresel pazarlama kavramının temel varsayımı, dünya pazarının insanların ihtiyaç ve isteklerini karşılamak için alıcıya yönlendirilmesini içerir.

53. Uluslararası pazarlamanın özü ve amaçları

Uluslararası pazarlamanın karşılaştığı zorluklar, en az iki düzeyde belirsizlikle karşı karşıya olduğu için iç pazarlardan daha karmaşıktır. Firma birçok engeli (politik, ekonomik, gümrük, ticaret vb.) Ürünlerin yüksek rekabet gücünü korumak, yeni teknolojilere hakim olmak, ortaklar ve tüketiciler aramak ve ulaşım kanalları oluşturmak gerektiğinden, böyle bir pazarda yer edinmek daha zordur.

Pazarlamanın yönetilen unsurları şunlardır: ürün kalitesi, fiyatlar, promosyon, dağıtım kanalları. Firmanın sürekli değişen piyasa koşullarına uyum sağlamasını sağlarlar.

İç çevre, işletmenin dış (dış) pazardaki başarısını etkileyen iç unsurlardan (siyasi güçler, yasal düzenlemeler ve ekonomik iklim) oluşur.

Dış politikayla ilgili siyasi kararlar, bir şirketin dış pazardaki pazarlama başarısı üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir.

İç ekonomik ortam, şirketin dış pazardaki rekabet gücünü güçlü bir şekilde etkileyen kontrol edilemez bir faktördür. Bir dizi ekonomik görev için döviz kuru, pazarlama kararlarının alınmasında en önemli unsurdur.

Uluslararası pazarlamanın bir özelliği, kuruluşların homojenlik ve bütünlük ile karakterize edilmeyen, iç çevre faktörlerinin her ülkenin dış çevresinden etkilendiği karmaşık bir piyasa ekonomik ortamında çalışması gerektiğidir.

Kendi ülkelerinde faaliyet gösteren şirketler, elbette, pazar tahmininde ve ticari karar vermede kendilerini daha güvende hissediyorlar. En iyi düşünülmüş uluslararası pazarlama programı, yabancı bir ülkenin kültürel veya siyasi hayatında, özellikle ekonomide, olayların seyrini ve olası krizleri çoğu zaman öngöremez.

Uluslararası çevrenin kontrol edilemeyen faktörleri kümesi şunlardan oluşur:

1) siyasi (hukuki) yönler;

2) ekonomik yönler;

3) rekabet eden güçler;

4) teknoloji seviyesi;

5) dağıtım yapıları;

6) coğrafi konum ve altyapı;

7) kültürel yönler.

Dolayısıyla, bir ülkede başarılı olan bir strateji, siyasetteki, ekonomik iklimdeki, teknoloji seviyelerindeki veya diğer ticari, bilimsel, teknolojik ve kültürel alanlardaki farklılıklar nedeniyle başka bir ülkede başarısız olabilir veya hatta başarısız olabilir.

54. Uluslararası pazarlamaya geçişin özellikleri. Pazarlama araştırması

Bir şirket uluslararası pazara girmeye karar verirse, dış çevreye hangi yolu gireceğini seçmeli ve pazarlama görevlerinin uygun aşamalarını özetlemelidir. Kuruluşun bazı hazırlık çalışmaları yapması gerekiyor. Alınan kararlar, işletmenin pazar potansiyeli ve yeteneklerinin araştırılması ve analizinin sonucu olmalıdır.

Dolaylı dış pazarlama. Bu aşamada, ulusal sınırların dışındaki müşteriler veya tüketicilerle henüz aktif temaslar bulunmamaktadır. Satışlar ticaret şirketleri aracılığıyla gerçekleştirilebilir.

Düzensiz dış pazarlama. Geçici üretim fazlaları veya talep düzensiz dış pazarlamanın nedeni olabilir. Aynı zamanda, kuruluş dış pazarda çalışmaya devam etmekle ilgilenebilir. İç talep fazlalığı emmek için yükseldikçe, dış aktivite kısıtlanır. Bu aşamada, işletmede veya ürün yelpazesinde neredeyse hiçbir organizasyonel değişiklik yoktur.

Düzenli dış pazarlama. Bu aşamada firma, uzun bir süre boyunca dış pazarlarda satılmak üzere mal üretmesine izin veren sabit bir üretim kapasitesine sahiptir. Şirket, yabancı aracılar tutabilir veya dış pazarlarda ticaret şirketlerinin yan kuruluşları oluşturabilir. Şirketin ana görevleri iç pazarın ihtiyaçlarını karşılamaktır. Yurtdışında pazarlama ve üretim yatırımları genellikle bu aşamada başlar. Kuruluşun dış pazardaki fiyatlandırma, politika ve diğer görevleri, iç pazar için aynı görevlere önem bakımından eşittir. Şirket giderek dış pazarlardaki kârlara bağımlı hale geliyor.

Uluslararası Pazarlama. Bu aşamada, işletmeler uluslararası pazarlama çalışmalarına tamamen dahil olurlar. Bu şirketler dünya çapında pazarlar arıyorlar. Ürünler yurtdışında satılmak üzere üretilmektedir. Bu noktadan sonra organizasyon uluslararası bir pazarlama firması haline gelir.

Küresel Pazarlama. Küresel pazarlama düzeyinde, firmalar küresel pazarda faaliyet gösterirler. Dünya artık çeşitli ülkelerin pazarlarının bir toplamı olarak görülmemekte, pazarlama stratejilerinin geliştirildiği tek bir sistem haline gelmektedir.

Dünya pazarlarının pazarlama araştırması.

Pazarlama araştırması yapmak, bir şirketin faaliyetlerinin tüm aşamalarında ve ürün yaşam döngüsünün tüm aşamalarında uluslararası pazarlarda başarılı bir şekilde çalışması için gerekli bir koşuldur. Çalışmanın sınırları ve amaçları ne kadar ayrıntılı olursa, bilgi ne kadar yararlı olursa, hesaplamaların doğruluğu o kadar yüksek olur. Alıcının ihtiyaçlarını daha iyi anlamaya ve bunlara uyum sağlamaya, malların fiyat ve kalitesinin optimal oranını belirlemeye, yeni tüketiciler bulmaya, şirketinize ve ürünlerinize dikkat çekmenin bir yolunu bulmaya yardımcı olurlar. Piyasa koşulları sürekli değişiyor, dolayısıyla bu tür çalışmaların sürekli olarak yapılmasına ihtiyaç var, bu da uluslararası piyasalardaki operasyonların verimliliğini önemli ölçüde artırıyor.

55. Dünya fiyatları. Uluslararası pazarlarda fiyatlandırma politikası

Malların dünya piyasalarındaki fiyatları yurtiçi fiyatlarından farklıdır. Bu fiyatlar, önde gelen ihracatçı ülkelerin ürettiği uluslararası değere dayanmaktadır. Yurt içi fiyatlar, ulusal değere dayalıdır ve ulusal üreticilerin maliyetlerini yansıtır. Çoğu zaman yurt içi fiyat dünya fiyatından daha düşüktür. Aralarındaki fark %30'a kadar ulaşabilirken, bitmiş ürünler için bu, bitmiş ürünler ithal ederken farklı tarife ve tarife dışı engellerle ilişkili olan hammaddelerden daha fazladır. Yurt içi fiyat çoğu zaman dünya fiyatının son seviyesini önceden belirlemez. Yurt içi fiyatlardan dünya fiyatlarına geçiş, ithalata eklenen (vergiler, telafi edici ücretler) veya ihracattan düşülen (vergi, amortisman, nakliye ve diğer faydalar, sübvansiyonlar) bir ek ücretler zincirine dayanır.

Dünya fiyatlarının bir başka özelliği de çokluğudur, yani aynı meta için birkaç fiyat dizisinin varlığı.

Dünya fiyatlarının çokluğuMalların kalitesi, teslimat şartları, ticari işlem faktörleri, teslimat süresi, paketleme ile karakterize edilir.

Aynı ürün için fiyatların tüm çeşitliliği ile, bir referans noktası seçimi, işlem fiyatının hesaplanması için temel, yani dünya taban fiyatı özellikle önemlidir. Dünya referans fiyatı kavramıyla ilgili fiyatlar, herhangi bir satıcı veya alıcı için mevcut olmalı ve dünya ticaretini temsil etmelidir.

Kantitatif ciro hacminin, yani söz konusu fiyattaki toplam satın almanın, her koşulda değil, temsili açısından büyük önem taşıdığı kabul edilmelidir. Bazen bir piyasadaki fiyat, hacim olarak diğer piyasalardan daha küçüktür.

Uygulamada, ilgili malın ana tedarikçilerinin ve alıcılarının ihracat veya ithalat fiyatları dünya fiyatları olarak alınmaktadır. Uluslararası ticaret borsasında, fiyatların son seviyelenmesi ve ürünle ilgili nihai fiyatın oluşumu alıcı odaklı olarak gerçekleşir. Bu nedenle fiyat oluşturabilmek için bu ürünün en büyük ithalatçılarının fiyatlarını kullanmak gerekir.

Bireysel mallar ve emtia grupları için dünya fiyatları, fiyatlar hakkında bir bilgi dizisi oluşturabilir.

Almak için mümkün olduğunca fiyat bilgisi şu şekilde ayrılabilir:

1) yayınlandı;

2) özel kaynaklardan, yani istekler veya hesaplamalar üzerine alındı.

Yayınlanan tüm fiyatlar ve özel kaynaklardan elde edilen fiyatlar birbirini tamamlamaktadır. Sonuç olarak, herhangi bir ürünün cirosu fiyat bilgisi ile sağlanabilir.

Dünya ticaretine dahil olan tüm mallar için, rekabetçi malzemelerin güvenilirliğini ve nesnelliğini artırmak için fiyat bilgilerinin tam olarak doğrulanmasına izin veren çeşitli fiyat türleri vardır.

56. Uluslararası pazarın bölümlendirilmesi

Uluslararası pazar, bölgesel pazara benzer, ancak kendine has özellikleri vardır. Dünya pazarında faaliyet gösteren bir şirketin segmentlere ayırma yöntemini seçtiğine bağlı olarak, her biri ayırt edici özelliklerin taşıyıcısı olan alıcılardan (bu kavram daha iddialı) oluşur.

segmentasyon - uygun bir pazarın en etkili seçimini amaçlayan organizasyonun pazarlama faaliyetidir.

Segmentasyon yoluyla dört seviyeli hedef pazarlar belirlenir:

1) segmentler;

2) nişler;

3) bölgeler;

4) bireyler.

Segment Pazarlama Pazardaki belirli özelliklerle tanımlanan büyük bir tüketici grubu olan bir pazar segmentinin seçimini içerir. Faaliyetlerinde segment pazarlama tekniklerini kullanan şirketler, benzer ihtiyaçlara, satın alma gücüne, ikamet bölgesine ve önceliklere sahip her bir ayrı alıcı grubu için mal ve hizmet teklif paketleri geliştirmenin daha uygun olduğunu kabul eder. Pazarı birkaç büyük bölüme ayırmaya ve dikkatlerini onlara yoğunlaştırmaya çalışıyorlar.

Segmentasyon, belirli bir segmentteki tüm tüketicilerin bazı farklılıklar olsa da aynı istek ve ihtiyaçlara sahip olmasına dayanır.

Niş Pazarlama Bir pazar segmentini, bazı ortak özellikleri (sigara içmeyen, ara sıra sigara içenler, düzenli sigara içenler, çok sigara içenler) paylaşan büyük bir müşteri grubu olarak kabul eder.

Ниша - arzuları rakipler tarafından tam olarak tatmin edilmeyen daha dar bir tüketici grubu. Bir niş belirlemek için, segmenti daha küçük bileşenlere bölmek ve belirli bir fayda kombinasyonu için ödeme yapmaya istekli ve yetenekli bir alıcı grubu belirlemek gerekir.

Uluslararası pazar segmentleri oldukça geniş olduğundan, rakipler tarafından kolayca tanınırlar. Nişler pazar segmentlerinden çok daha küçüktür, bu nedenle içlerindeki rekabet daha düşüktür.

Bölge pazarlaması belirli bir bölge, ülke, ticaret bölgesindeki tüketici kitlelerinin ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik özel pazarlama programlarının geliştirilmesiyle uğraşır, hedef pazarlama bölgesel özellikler kazanır.

Eleştirmenler, bölgesel pazarlamanın üretim ve pazarlama maliyetlerinde artışa yol açtığına inanmaya meyillidir. Ayrıca, uluslararası pazarlara mal tedarikinde yer alan şirketler, hem küçük hem de büyük mal sevkıyatlarıyla ilgili akut sorunlarla karşı karşıyadır.

Yazarlar: Egorova M.M., Loginova E.Yu., Shvaiko I.G.

İlginç makaleler öneriyoruz bölüm Ders notları, kopya kağıtları:

▪ Doktorlar için Latince. Beşik

▪ Can güvenliğinin temelleri. Beşik

▪ Ekoloji. Beşik

Diğer makalelere bakın bölüm Ders notları, kopya kağıtları.

Oku ve yaz yararlı bu makaleye yapılan yorumlar.

<< Geri

En son bilim ve teknoloji haberleri, yeni elektronikler:

Bahçelerdeki çiçekleri inceltmek için makine 02.05.2024

Modern tarımda, bitki bakım süreçlerinin verimliliğini artırmaya yönelik teknolojik ilerleme gelişmektedir. Hasat aşamasını optimize etmek için tasarlanan yenilikçi Florix çiçek seyreltme makinesi İtalya'da tanıtıldı. Bu alet, bahçenin ihtiyaçlarına göre kolayca uyarlanabilmesini sağlayan hareketli kollarla donatılmıştır. Operatör, ince tellerin hızını, traktör kabininden joystick yardımıyla kontrol ederek ayarlayabilmektedir. Bu yaklaşım, çiçek seyreltme işleminin verimliliğini önemli ölçüde artırarak, bahçenin özel koşullarına ve içinde yetişen meyvelerin çeşitliliğine ve türüne göre bireysel ayarlama olanağı sağlar. Florix makinesini çeşitli meyve türleri üzerinde iki yıl boyunca test ettikten sonra sonuçlar çok cesaret vericiydi. Birkaç yıldır Florix makinesini kullanan Filiberto Montanari gibi çiftçiler, çiçeklerin inceltilmesi için gereken zaman ve emekte önemli bir azalma olduğunu bildirdi. ... >>

Gelişmiş Kızılötesi Mikroskop 02.05.2024

Mikroskoplar bilimsel araştırmalarda önemli bir rol oynar ve bilim adamlarının gözle görülmeyen yapıları ve süreçleri derinlemesine incelemesine olanak tanır. Bununla birlikte, çeşitli mikroskopi yöntemlerinin kendi sınırlamaları vardır ve bunların arasında kızılötesi aralığı kullanırken çözünürlüğün sınırlandırılması da vardır. Ancak Tokyo Üniversitesi'ndeki Japon araştırmacıların son başarıları, mikro dünyayı incelemek için yeni ufuklar açıyor. Tokyo Üniversitesi'nden bilim adamları, kızılötesi mikroskopinin yeteneklerinde devrim yaratacak yeni bir mikroskobu tanıttı. Bu gelişmiş cihaz, canlı bakterilerin iç yapılarını nanometre ölçeğinde inanılmaz netlikte görmenizi sağlar. Tipik olarak orta kızılötesi mikroskoplar düşük çözünürlük nedeniyle sınırlıdır, ancak Japon araştırmacıların en son geliştirmeleri bu sınırlamaların üstesinden gelmektedir. Bilim insanlarına göre geliştirilen mikroskop, geleneksel mikroskopların çözünürlüğünden 120 kat daha yüksek olan 30 nanometreye kadar çözünürlükte görüntüler oluşturmaya olanak sağlıyor. ... >>

Böcekler için hava tuzağı 01.05.2024

Tarım ekonominin kilit sektörlerinden biridir ve haşere kontrolü bu sürecin ayrılmaz bir parçasıdır. Hindistan Tarımsal Araştırma Konseyi-Merkezi Patates Araştırma Enstitüsü'nden (ICAR-CPRI) Shimla'dan bir bilim insanı ekibi, bu soruna yenilikçi bir çözüm buldu: rüzgarla çalışan bir böcek hava tuzağı. Bu cihaz, gerçek zamanlı böcek popülasyonu verileri sağlayarak geleneksel haşere kontrol yöntemlerinin eksikliklerini giderir. Tuzak tamamen rüzgar enerjisiyle çalışıyor, bu da onu güç gerektirmeyen çevre dostu bir çözüm haline getiriyor. Eşsiz tasarımı, hem zararlı hem de faydalı böceklerin izlenmesine olanak tanıyarak herhangi bir tarım alanındaki popülasyona ilişkin eksiksiz bir genel bakış sağlar. Kapil, "Hedef zararlıları doğru zamanda değerlendirerek hem zararlıları hem de hastalıkları kontrol altına almak için gerekli önlemleri alabiliyoruz" diyor ... >>

Arşivden rastgele haberler

Multimedya sisteminin bellenimi, aracın ses yalıtım seviyesini iyileştirir 22.10.2013

Üç yıl önce Kanadalı akıllı telefon üreticisi Research In Motion (şimdi BlackBerry olarak biliniyor) tarafından satın alınan QNX Yazılım Sistemleri, otomobil iç mekanlarında gürültü azaltma için bir yazılım aracı geliştirdi. Aktif Gürültü Kontrolü için QNX Acoustics adlı teknoloji, çalışan bir motordan, araç hareket halindeyken tekerleklerden ve dışarıdan gelen diğer nesnelerden gelen gereksiz gürültüyü ortadan kaldırır.

Bu özellik, sürücüler tarafından halihazırda kullanılanlar da dahil olmak üzere bilgi-eğlence sistemlerinde yerleşik olarak bulunur. Geliştiricilere göre, basit bir donanım yazılımı güncellemesi (herhangi bir ekipman kurmadan), arabanın içindeki gürültü seviyesini 20 desibele kadar azaltacaktır. Bu, bir metre uzaklıktaki bir kişinin zar zor duyulabilen bir fısıltısına karşılık gelir.

Otomobil üreticileri, QNX Software'in bir yazılım çözümünü kullanarak, artık lüks otomobillerde kullanılan Aktif Gürültü Önleme sistemlerini uygulayarak araç başına yaklaşık 60 $ tasarruf edebilirler.

Çalışmalarının prensibi yaklaşık olarak aşağıdaki gibidir. Bilgisayar artan bir gürültü seviyesi kaydettiğinde, aynı sinyali antifazda üretir ve ses sisteminin hoparlörleri aracılığıyla kabine besler. Böylece, rahatsız edici gürültünün yolcular üzerindeki etkisi pratik olarak ortadan kaldırılır.

Aktif Gürültü Kontrolü için QNX Acoustics benzer şekilde çalışır: teknoloji, kabine yerleştirilmiş mikrofonları kullanarak sesleri analiz ederek, hoparlörler aracılığıyla bir "gürültü önleyici" sinyal gönderir.

Yeni gelişimin bir diğer avantajı, yaratıcıları çok yönlülük olarak adlandırıyor. Çeşitli donanım ve yazılım platformlarına dayalı multimedya sistemlerine kurulabilir. Ayrıca, ana ünitede bir işletim sistemi olmayabilir. Teknoloji entegrasyonu, dijital sinyal işlemcileri (Dijital Sinyal İşlemcisi, DSP) veya uygulama işlemcileri (Uygulama İşlemcisi) düzeyinde gerçekleştirilir.

Bilim ve teknolojinin haber akışı, yeni elektronik

Ücretsiz Teknik Kitaplığın ilginç malzemeleri:

▪ Sitenin Elektronik dizinleri bölümü. Makale seçimi

▪ Georg Wilhelm Friedrich Hegel makalesi. Ünlü aforizmalar

▪ makale Hırsız bir uşak Hollandalı doktor Christian Eijkman'ın Nobel Ödülü kazanmasına nasıl yardım etti? ayrıntılı cevap

▪ Narenciye unshiu makalesi. Efsaneler, yetiştirme, uygulama yöntemleri

▪ makale Aracın elektronik hız göstergesinin okumalarını düzeltmek için Combiset adaptörü. Radyo elektroniği ve elektrik mühendisliği ansiklopedisi

▪ makale Elektrik kesintisinin akustik göstergesi. Radyo elektroniği ve elektrik mühendisliği ansiklopedisi

Bu makaleye yorumunuzu bırakın:

Makaleyle ilgili yorumlar:

Reshetskaya Anna Mihaylovna
Teşekkürler!

Bu sayfanın tüm dilleri

Ana sayfa | Kütüphane | Makaleler | Site haritası | Site incelemeleri